由于剛接手了一個分銷項目，就是利用現(xiàn)有的粉絲進(jìn)行裂變傳播。相比于花錢做渠道投放，分銷可以低成本的傳播，獲取流量，而難點則在于要激勵粉絲去主動分享。

不但要知道什么樣的機制能夠刺激用戶持續(xù)傳播，還要知道如何在前期推動用戶傳播，讓整個系統(tǒng)轉(zhuǎn)動起來。

就像鯰魚效應(yīng)的由來，雖然小魚想求生，但因為懶惰或者其他原因，它一開始不會自發(fā)的游動，所以漁夫就會放一條鯰魚刺激小魚游動。

話不多說，接下來，我會圍繞調(diào)研分銷時的一些發(fā)現(xiàn)，和大家一起思考分銷或者說是社交電商這個話題。

我這次調(diào)研了“云集微店”、“環(huán)球捕手”和“網(wǎng)易推手”這三款分銷產(chǎn)品，因為環(huán)球捕手的模式和云集微店比較類似，所以這篇文章這次主要講的是云集和網(wǎng)易捕手。

在調(diào)研和項目規(guī)劃的過程中，我對一句話深有感觸：要站在用戶的角度思考問題。有的功能設(shè)計出來連你自己都不會去玩，那用戶又怎么會去玩呢？

分銷模式對比

先用一張圖來介紹下云集和網(wǎng)易推手的分銷模式：

 

網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)

網(wǎng)易推手則是在公眾號里為分銷者提供推廣素材，比如哪些商品好賣，哪些商品有折扣等。

因為網(wǎng)易推手是讓用戶在公眾號里申請加入分銷，分銷者之間沒有聯(lián)系，只和公眾號有關(guān)聯(lián)。

所以，網(wǎng)易推手和分銷者之間的關(guān)系是星狀的。

1、“申請成為分銷”階段

當(dāng)一個分銷項目上線的時候，稍作推廣就能引來不少用戶。但他們大多會抱著一種圍觀的態(tài)度，因為他們不知道這個項目能不能賺到錢。

于是云集給了用戶兩個加入的動力：

（1）購買商品享受優(yōu)惠

即使你分銷賺不到錢，至少能把這筆錢省回來。

（2）好友朋友圈的內(nèi)容刺激

所有有資格申請為分銷者的用戶，他的朋友圈必然有一個云集的分銷者（上文提到過）。

那么他們就會經(jīng)�？吹侥切┓咒N者在朋友圈說，“今天又賣出了多少單”、“云集微店分銷很厲害”之類的話（我微信就加過兩個云集的分銷者，深有體會）。

每天看著這些內(nèi)容，我相信就算是本來不打算做分銷的人，也會開始動搖。

2、“持續(xù)分銷”階段

如果說讓用戶邁過“申請成為分銷”階段的難度是5，那現(xiàn)在這個階段的難度就是10。

因為用戶在一開始都是動力十足的，想著馬上能賺錢，可能很爽快就加入了。

但再好的商品也不可能隨便一推廣就賣掉了，大部分分銷者都會經(jīng)歷商品無人問津的階段。這時候想推動他們持續(xù)分銷，就要再來幾劑動力：

（1）398 元的沉沒成本

這是在分銷者加入時就埋下的伏筆，之后用戶每次想要放棄的時候，都會想到還有 398 元的成本沒賺回來。

（2）好友索要禮包鏈接

之前說到，如果你想加入分銷，就要向老店主索要禮包鏈接，你成為分銷者后，老店主也能獲得獎勵。

所以，假設(shè) A 是云集店主，只要他有好友想做分銷，A 就算躺著也能賺錢，因為好友只能向他要鏈接。

所以，部分老店主不想放棄店主資格的一個原因，就是不想丟掉這個躺著賺錢的機會。

而且云集有一個晉級制度：下級+下下級的人數(shù)達(dá)到 100 人，即可成為客戶主管，享受更高的報酬。

假設(shè) A 在不費什么力氣的情況下獲得了 50 個下線，那他就會想再拿 50 個下線，這樣就能晉級了。所以，他不會停下分銷推廣的步伐，而是會更賣力的去拉下線。

這就是云集的以退為進(jìn)，先給店主點甜頭，然后讓他們主動去推廣。

（3）社群賦能

上文提到云集的關(guān)系結(jié)構(gòu)是一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，以此為基礎(chǔ)，他們就衍生出了一個個小社群。

我在調(diào)研過程中接觸到一個云集社群??BK 社群，社群以云集培訓(xùn)講師為中心，展開培訓(xùn)和交流。

雖然網(wǎng)易推手也同樣為分銷者提供了培訓(xùn)材料、推廣素材，但僅限于公眾號推送，也就是線上。

而云集的培訓(xùn)則是線上線下同步，雖然很多人覺得線上一樣能傳遞信息，但線上沉淀的關(guān)系相對較輕。

而線下不但能展開培訓(xùn)，還能建立起分銷者之間的強關(guān)系，增加歸屬和信任，也能互相激勵著去分銷。

想象下，你是愿意和一群見過面的好朋友一起戰(zhàn)斗，還是愿意和一群素昧謀面的網(wǎng)友一起呢？

這 3 步就是云集在“持續(xù)分銷”階段設(shè)置的用戶動力，而跨過這個階段，整個系統(tǒng)才算是真正轉(zhuǎn)動起來了。

以上，就是我在調(diào)研分銷模式中的一些思考。

ps：上面說的基本都是如何設(shè)置規(guī)則，如何激勵用戶，你可以借鑒，但這都只是技巧而已。

真正有價值的，其實是學(xué)會從用戶的角度去思考問題。

一個分銷機制設(shè)計出來后，想想它能不能吸引你去參與，你自己愿不愿意把這些產(chǎn)品分享到朋友圈，讓你的家人、朋友去買。如果連你自己都不愿意，何談別人呢？

廣告大師奧格威曾經(jīng)有一句話： “不要設(shè)計那些你甚至不愿你的家人看到的廣告。”大概就是這個意思吧。

作者：阿西（微信公眾號： 阿西是個活動策劃）

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