線下母嬰實體店到底該如何做好會員營銷，提高店面的銷量呢？

1、會員制促銷

會員制營銷是現(xiàn)在所有行業(yè)都越來越講究服務的一個趨勢，也是我們留住老顧客的一種手段，會員營銷需要門檻，不然就無法體現(xiàn)會員的優(yōu)勢，顯得不值錢，新客加入會員時，資料要全，包括住址電話、寶寶年齡等。店齡較大的店鋪，在店慶5周年活動上，可以邀請一些5周年會員共同參與，還可在會員生日或是會員寶寶生日時提供禮物、發(fā)去慰問等！會員制銷售有幾個要素：

(1)產(chǎn)品價格必須有明顯競爭優(yōu)勢：一般是服飾類6折、日用品類75折；

(2)掌握詳細完整的會員資料；

(3)有一系列周到的服務條款：送貨上門、網(wǎng)上購物、 每個星期享受信息提醒服務、寶寶預防針提醒、營養(yǎng)咨詢。

(4)能收集到大量的會員資料：這是一個關(guān)鍵，因為沒有店面，會員資料必須靠上門收集，但現(xiàn)在人們防范意識很強，輕易不會告訴你資料，最好的收集資料是以做調(diào)查的方式來收取，調(diào)查的主題是：您會不會通過目錄和網(wǎng)站消費？調(diào)查的地方可以地醫(yī)院門口、媽媽網(wǎng)絡群、去調(diào)查的最好是學生，以實習的方式。

(5)調(diào)查表樣本

(6)會員卡樣本

(7)不對非會員銷售

會員制實施的關(guān)鍵：

(1)服務要完善：因為店面位置不好，相對來說就缺少了可信度，價格只是開始時用來吸引客戶的方式，真正能留住客戶的是服務，服務一是要系統(tǒng)，不是想到了就給客戶發(fā)個信息，想不到就拉倒，二是服務內(nèi)容要實用，實用的內(nèi)容才能讓人產(chǎn)生好感，假如你只是利用客戶信息不斷的發(fā)送銷售信息，不僅留不住客戶，只會加速客戶的離開。

(2)要有與眾不同的產(chǎn)品：假如產(chǎn)品沒有任何特色，想讓客戶產(chǎn)生忠誠度是比較難的，假如你這里有別人沒有的產(chǎn)品．客戶只能找你，所以實行會員制的方式一定要學會尋找與眾不同的產(chǎn)品，比如：枕頭一般店面只有棉制的枕頭，假如你的枕頭是竹炭的，就一定會有人特意找來。

(3)產(chǎn)品少而精：對于會員可以獨家供應一些非會員購買不到的，品質(zhì)好、價格優(yōu)惠的商品，或是定期給會員體驗產(chǎn)品的機會等。

(4)比別人快一步：因為現(xiàn)在的市場資訊很發(fā)達，你能找到的產(chǎn)品，對手?樣能找到，這就要求我們要保持敏銳的觸角，讓自己的產(chǎn)品總是能比別人快一步上市，這樣一來，過不了多久消費者就會形成一個印象：你這里的產(chǎn)品總是最新的，想找新品、精品、找你最適合。一旦這種印象形成，就會有很多的消費者主動找上門來。

(5)產(chǎn)品有特色、服務系統(tǒng)化、上市快一步、資料收集快：只要具備這些因素，會員制營銷就一定會產(chǎn)生驚人的效果!

2、利用微信做客服

微信服務是目前最有效，也是最省錢的一種服務，但操作微信有一些事項需要注意：

(1)只提供最實用資訊：給客戶提供的信息是純資料的，不可以帶任何銷售性質(zhì)的文字，這是微信服務的第一原則，假如這條做不到，不但起不到什么效果，還有可能會產(chǎn)生負面影響，因為現(xiàn)在的消費最不缺的就是推銷信息，極容易讓人反感!

(2)定時發(fā)送：每次發(fā)送時間都是在星期天晚上8點鐘，因為這個時間是最容易打動人心的時間。還有就是定時發(fā)送會讓人產(chǎn)生等待心理，有利于客戶對你的店面加強印象!

(3)定量發(fā)送：每個月發(fā)送四條是最適合的數(shù)量!

(4)微信字數(shù)不超過30個：微信內(nèi)容一定要短小簡潔，只要把最核心的內(nèi)容表達出來就可以。

3、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn)

價格戰(zhàn)

營銷鼻祖科特勒說過：一分錢的差價也會打動消費者的忠誠度!特別是在中國，這種現(xiàn)象就表現(xiàn)的更明顯，所以，不管你的店面面積有多大，產(chǎn)品有多齊全，服務有多好，價格戰(zhàn)都在所難免。孕婦有十個月的時間可以比較價格，她可以對大部分產(chǎn)品的市場價格了如指掌。價格戰(zhàn)的核心在于：對于容易比較價格的產(chǎn)品一定要比對手便宜，哪怕是一毛錢。別以為這事情很容易做到，這是很麻煩的事，因為對手也會隨時調(diào)價格，但我們必需做到，因為對手也很怕麻煩。我們只要比對手多堅持一次就可以，這些產(chǎn)品任何時候我們在市場上都是最便宜的，三個月后，價格便宜的印象就會開始深入人心丁，印象一旦形成，就很容易口碑相傳。

促銷戰(zhàn)

嬰兒用品是一個消費面比較窄的行業(yè)，店面的人氣關(guān)乎生意的成敗，所以，促銷是嬰兒用品店吸引人氣最重要的?種方式，很多生意不好的店面，不是產(chǎn)品不好，也不是價格高，而是進來的客戶太少，對于這種情況，就是搞特價也不起效果。促銷戰(zhàn)是一開業(yè)就要開始搞，并且要持續(xù)不斷，花樣不斷。

方法包括：積分促銷、買送促銷、搖獎促銷、門口促銷、特價促銷、熱賣產(chǎn)品促銷，處理產(chǎn)品促銷，周末促銷、小區(qū)促銷、短信促銷，先不管這些促銷方式創(chuàng)新指數(shù)怎么樣，但在沒有更好的促銷方式之前，這些是不變的選擇。還有，新的促銷方式不一定就是有效的，促銷就好像是競爭對手在打架，出拳厲害不厲害是一回事，但假如你不還手，那被打趴只是遲早的事。

廣告戰(zhàn)

現(xiàn)在做生意不做廣告幾乎是不可能的事了，但現(xiàn)實中就是很多店是不做廣告的，因為很多的人都認為把錢花在廣告上不如買些贈品給客戶更實在，還有一點就是：假如生意不錯的，認為廣?告無所謂，反正客戶比較多；假如生意不好，那進貨都成問題，更舍不得再投錢在廣告上了。真正的問題在于．假如已經(jīng)感覺到生意不好了，那就不是一時三刻的問題，而廣告是一個長期的積累過程，一兩次廣告是不可能產(chǎn)生效果的。生意不好的店主往往心態(tài)特別急，希望一做廣告就會有效果，這是不現(xiàn)實的。廣告不是做與不做的問題，是做多做少的問題，廣告的投入在利潤中最少應該占到8％的比例。

嬰兒用品的廣告包括：彩色宣傳單、在線購物網(wǎng)站、醫(yī)院門口廣告、燈箱、自行車廣告、樂隊廣告、當?shù)貓蠹堒浶晕恼碌鹊取?/p>

許多戰(zhàn)是可打可不打的，但對于嬰兒用品來說，這三戰(zhàn)是關(guān)鍵的三戰(zhàn)，是非打不可的三戰(zhàn)，假如沒有這三戰(zhàn)，生意一定會受到很大的影響，甚至會關(guān)系到你的成敗!

4、產(chǎn)品套餐銷售

每個寶寶每年的預期消費金額有一個平均值，競爭就是盡可能把消費平均值比例占大，但因為產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的緣故．消費者隨機性比較大，所以，我們要盡可能地在消費者有購物欲望時，以購買越多讓利越多的宗旨，一次性地向客戶推薦商品，減少她去競爭對手店里的消費機會，從而得到提高營業(yè)額，加快資金周轉(zhuǎn)，打擊對手的目的，套餐銷售是嬰童用品店最重要的一種銷售方式!

套餐銷售原則：

(1)套餐多樣化：因為寶寶年齡不一樣，不同的客戶有不同的需求，店主需事先就準備好不同的套餐，以供消費者選擇!

(2) 產(chǎn)品針對性強：假如客戶是孕婦，套餐里的商品只能是孕婦用的產(chǎn)品，忌諱商品界限不清晰。

(3)套餐產(chǎn)品越多，折扣越多，贈品越多：這是套餐活動折扣的主要方式，因為越到高層，客戶越容易引導，因為很少有客戶一次性購物這么多商品!

(4)給消費者一個理由：有些商品消費者并不很清楚使用功能，需要有一個推薦說明。

(5)套餐需要有一個海報輔助：把套餐的產(chǎn)品或名稱做到海報上去，讓消費者一目了然，有助于提高消費欲望!

(6) 在最顯眼的地方展示套餐海報：店里至少有4個地方可以讓消費者看到套餐資料（4次以上的信息接收才會讓消費者產(chǎn)生潛意識印象）。

舉個栗子：產(chǎn)后媽媽商品套餐：內(nèi)褲、防滲乳墊、哺乳內(nèi)衣、哺乳文胸、妊娠紋修復液、產(chǎn)婦頭巾、收腹帶

本套餐價值200元，平時零售95折，需要180元!

套餐消費8折，只需160元，

贈送價值30元禮盒一盒；

贈送價值12元的書包一個；

贈送價值10元的消費積分；

贈送打的費用5元！

我們向您推薦的，正是您需要的!選擇套餐，省錢，省力，又省心!

5、如何在小區(qū)做促銷？

有些店面毗鄰小區(qū)，主要以小區(qū)內(nèi)的客戶為主，這種店面特點是客戶集中，不管是正面消息還是負面消息，散播的特別快，在這種情況下，從眾心理會表現(xiàn)的特別明顯，對一些事情的議論也會更長久(特別是負面消息)所以面對小區(qū)客戶的嬰兒用品店比一般的店面要更加注意服務、價格和促銷。

周末促銷：

(1)時間

一整天

(2)產(chǎn)品

新品、滯銷產(chǎn)品、促銷品、小禮品，產(chǎn)品中玩具必備，有玩具小寶寶會主動參與進來。

(3)道具

促銷車、VCD(播放兒歌、游戲、親子知識等)，假如適逢陰天，以防下雨，可以預帶一個簡易蓬、會員卡、會員填寫單、宣傳資料、條件許可，可以帶上數(shù)碼相機。

(4)價格

降價要一步到位，假如只是稍微降價，那毫無意義。

(5)氛圍

活動成功與否的最主要的因素是氛圍，假如氛圍不好，產(chǎn)品價格再低，贈品再多也無濟于事�；顒幼钌傩枰�3個以上人員，一定要有特約客戶，事先通知她們帶寶寶來參加。

(6)參與性

只是喊價低、有贈品那是沒意義的，一定要有一些可以讓寶寶參與的小游戲，比如現(xiàn)場教寶寶玩手指頭游戲、猜猜看游戲等。參與的人越多，效果就越明顯，千萬要記住的是一定要給寶寶一些小禮品獎勵。

(7)專業(yè)性

聘請一個兒科醫(yī)生或營養(yǎng)專家，現(xiàn)場為家長解答一些相關(guān)育嬰或保健的相關(guān)知識。

(8)程序

一、先與小區(qū)內(nèi)負責人溝通好場地費用，一般是50?80元每天；二、聘請好醫(yī)生或營養(yǎng)師；三、約好特約客戶(一般是會員客戶，寶寶稍微大?一點，做游戲時可以讓她起帶頭作用)；四、備好道具；五、擺好產(chǎn)品、宣傳品、開始播放兒歌；六、特約客戶來齊后開始做小游戲，吸引別的寶寶或家長來參加；七、接下去看情況，咨詢的人多就先做咨詢，看產(chǎn)品的人多就開始銷售。

(9)重點環(huán)節(jié)

一是氛圍要好；二是游戲要易學好玩；三是項目參與性要強，互動性好才能產(chǎn)生好效果。

(10)持續(xù)性

活動要4次以上才可能給客戶產(chǎn)生潛意識記憶，所以一定要連續(xù)搞4次以上，不管效果明顯不明顯，因為就算現(xiàn)場銷售產(chǎn)品并不多，但知名度一定會大幅度提高了。小區(qū)內(nèi)都會有一個聚會的小廣場，周末促銷活動一定要在小區(qū)內(nèi)的這個廣場里做才會有明顯效果。

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