北京時間9月25日《商業(yè)周刊》文章指出，戴爾公司的直銷模式在中國成效平平之后，它將與中國大陸最大的電子產(chǎn)品零售商國美公司進(jìn)行合作。

　　戴爾公司從開始將重要資源投入到中國以建立相關(guān)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在已經(jīng)有十年的時間了，它一直在試圖說服疑心重重的中國電腦用戶相信其直銷模式的美好。例如，去年它在中國廈門新建了一座生產(chǎn)廠，將它在中國的產(chǎn)能提高了一倍。 一座生產(chǎn)廠的產(chǎn)能用于為亞洲其他國家輸出產(chǎn)品，另一座生產(chǎn)廠則用來滿足中國國內(nèi)的需求。公司首席執(zhí)行官邁克爾戴爾在3月份親赴上海，推出了一款由戴爾中國工程師專為國內(nèi)用戶開發(fā)的新款低價臺式機(jī)電腦產(chǎn)品。 為了方便中國的消費(fèi)者從戴爾公司購買產(chǎn)品，它還在去年在中國一些重要的購物中心開設(shè)了9個專賣店。

　　然而，中國消費(fèi)者仍然沒有接受戴爾的直銷模式。戴爾公司在中國國內(nèi)市場的占有率少的可憐，只有2.5％。 它在大型企業(yè)用戶市場上表現(xiàn)得相對較好一些，但是它的總體市場份額仍然低于10％，排在第四位；排在市場第一位的是聯(lián)想集團(tuán)，然后是方正公司。 讓戴爾公司高管感到惱火的是，公司甚至不能說自己是中國市場上份額最大的國外品牌廠商，因為在中國市場，它已經(jīng)落后于已經(jīng)蘇醒過來的惠普公司。

　　由于戴爾公司在美國國內(nèi)的業(yè)績也不是很好，因此它不能滿足于在中國市場上仍然慢慢前進(jìn)的狀態(tài)。畢竟中國市場太重要了。 中國是僅次于美國的全球第二大市場。Gartner公司預(yù)計今年中國的電腦銷量很可能會超過3300萬臺，預(yù)計年增長率在17％左右。 這也就是為什么戴爾不能放棄中國市場而必須摒棄直銷模式并拿出新的舉措的原因。現(xiàn)在，它決定通過大型零售商國美來將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。 戴爾公司在9月24日宣布它將與中國最大的電子產(chǎn)品零售商國美進(jìn)行合作。

　　與國美合作之后，戴爾公司將與全國更多的消費(fèi)者面對面。戴爾公司消費(fèi)者營銷副總裁Michael Tatelman說， 國美擁有一個巨大的賣場，在全國200多座城市擁有1000多家商店。預(yù)計雙方的合作將從下個月開始，戴爾公司計劃首批進(jìn)入中國較大的城市中的50家商店，然后在2008年進(jìn)行擴(kuò)展。Tatelman說，順利的話明年進(jìn)入的國美商店數(shù)量將超過200家。Tatelman在6個星期之前加入戴爾公司之前曾經(jīng)在摩托羅拉公司擔(dān)任過3年的公司副總裁兼北京分公司總經(jīng)理。

　　戴爾公司的這一舉措也是對直銷模式在中國市場行不通的肯定。中國的消費(fèi)者都不喜歡用手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)來購物。香港巴林資產(chǎn)管理公司亞洲事務(wù)主管Henry Chan說：“直銷模式并不適合中國市場。 即便是象戴爾公司這樣強(qiáng)大的公司也必須按照渠道模式來行事，就象它的競爭對手那樣�！�

　　此外，像戴爾公司那樣的直銷廠商還必須克服文化上的障礙。戴爾的直銷模式在美國運(yùn)行得很好，消費(fèi)者們不必開車去商場就可以方便地購買到戴爾的產(chǎn)品。 但是正如香港市場調(diào)查公司Intercedent Asia的執(zhí)行董事Ross O'Brien所說，中國城市居民的購物活動帶有很強(qiáng)的私人意識。相反，直銷模式就存在很大的不方便了。

　　當(dāng)然，減少對直銷模式的依賴性并不能解決戴爾公司在中國遇到的所有問題。戴爾公司還面臨著合作伙伴的選擇問題。 國美也許是中國最大的電子產(chǎn)品零售商，但是中國大部分的電腦銷售都不是在國美或者百思買那樣的零售商店鋪中，而是在許多IT商城中發(fā)生的。那些IT商城中往往集中了數(shù)百家零售商。據(jù)戴爾公司的Tatelman說，80％以上的電腦是在那樣的IT商城中銷售出去的。

　　與國美合作并不能給戴爾帶來很大的幫助。但是Tatelman認(rèn)為中國的消費(fèi)者將逐漸開始走進(jìn)國美那樣的零售店來購物。 他說：“對于消費(fèi)者來說，在IT商城中購物的體驗并不好。”他指出，中國的手機(jī)市場一度被小商小販所把持，而現(xiàn)在則回到了國美這樣的正規(guī)、大型零售商手中。目前國美已經(jīng)占據(jù)中國30％的手機(jī)市場份額。 Tatelman說：“你會看到中國的電腦市場也會朝著這個方向發(fā)展�！�

　　Tatelman說，目前公司并沒有同其他的合作伙伴談判，但是巴林資產(chǎn)管理公司的Chan認(rèn)為IT商城仍然起著不可忽視的重要作用。 現(xiàn)在，戴爾公司已經(jīng)開始在中國嘗試放棄直銷模式，Tatelman和戴爾公司的其他高管不久就會發(fā)現(xiàn)他們必須采取下一步舉措，也許會向其他競爭對手靠得更近一些。

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