日益嚴(yán)峻的企業(yè)安全環(huán)境，一方面招致了越來越多的用戶對單一防護(hù)功能產(chǎn)品的不滿，另一方面也加劇了安全技術(shù)、安全產(chǎn)品與安全服務(wù)間的黏度與融合；而對于安全廠商與渠道來說，同質(zhì)競爭下的商業(yè)利潤已日漸削薄，個別產(chǎn)品甚至無利可圖。因需而動，順勢求變，2007年，國內(nèi)外主流安全廠商集體踏上了從產(chǎn)品商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的新長征。

　　回想起前幾年的“沖擊波”及今年年初的“熊貓燒香”，中信銀行總行信息技術(shù)部的孫先生仍心有余悸：“當(dāng)時病毒大規(guī)模并發(fā)，造成我們網(wǎng)絡(luò)中多臺機(jī)器感染，我們的技術(shù)人員根本找不到源頭，只能慢慢排查，由此耽誤了不少時間，業(yè)務(wù)部門對我們抱怨很大，給技術(shù)人員造成很大壓力。”

　　實(shí)際上，這期間中信銀行信息系統(tǒng)已部署了一家知名國際品牌的防毒系統(tǒng)，但由于對方響應(yīng)不及時，服務(wù)不到位，缺少整體防毒策略，導(dǎo)致上述類似事件一再發(fā)生。孫先生介紹說：“包括我們分行、支行及各個網(wǎng)點(diǎn)的技術(shù)人員，大多身兼數(shù)職，日常工作已應(yīng)接不暇，而且我們本身技術(shù)能力也比較有限，在防病毒方面缺少專業(yè)知識。因此，我們迫切需要引入一家能夠全面提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)功能的安全廠商�！�

　　中信銀行當(dāng)然不是一個個案，這其實(shí)也是目前困擾很多大中型企業(yè)的問題。這些企業(yè)信息化應(yīng)用水平較高，在安全投資方面也花費(fèi)不菲，且都設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)管理人員。但由于大中型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)比較復(fù)雜，在業(yè)務(wù)上容易牽一發(fā)而動全身，加上終端安全防范意識的普遍缺乏，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全面臨著很大的威脅。

炙手可熱的香餑餑

　　“軟件如果離開了服務(wù)就什么都不是，其實(shí)在中國市場，服務(wù)更重要�！辟愰T鐵克全球副總裁、大中國區(qū)總裁吳錫源強(qiáng)調(diào)。此前不久，賽門鐵克面向中國市場推出了兩款最新端點(diǎn)防護(hù)安全產(chǎn)品，賽門鐵克中國3.0新戰(zhàn)略也同時出爐。

　　進(jìn)入2007年以來，越來越多的安全廠商相繼高調(diào)吹響轉(zhuǎn)型安全服務(wù)的號角。早在今年上半年，從趨勢科技TMES專家服務(wù)發(fā)布到聯(lián)想網(wǎng)域“下一代架構(gòu)”啟航，從Checkpoint統(tǒng)一安全架構(gòu)到McAfee安全風(fēng)險管理，瑞星斥資逾千萬推動“安全服務(wù)月”等等，仿佛一夜之間安全服務(wù)變成了人人炙手可熱的香餑餑。

　　然而，用戶真正對于安全的服務(wù)的認(rèn)知卻未必能夠達(dá)到廠商的預(yù)期。采訪中，當(dāng)記者隨機(jī)問到幾家用戶對安全服務(wù)的看法時，他們大多回答是售后服務(wù)--產(chǎn)品出了問題時廠商或經(jīng)銷商能夠及時幫助解決。

　　事實(shí)上，這并不是目前用戶真正需要的服務(wù)�！熬W(wǎng)絡(luò)防毒重在事前預(yù)警而不是事后補(bǔ)救，是主動出擊而不是被動響應(yīng)。”趨勢科技渠道總監(jiān)兼華東區(qū)銷售總監(jiān)鄭啟良強(qiáng)調(diào)。他認(rèn)為，安全廠商應(yīng)從前期針對企業(yè)用戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)檢測，對網(wǎng)絡(luò)流量、網(wǎng)關(guān)出入信息等進(jìn)行病毒和網(wǎng)絡(luò)攻擊分析，通過軟件自動生成明晰的分析報告提供給用戶，讓其了解自己網(wǎng)絡(luò)的健康狀況，在企業(yè)用戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)生緊急情況的時候再迅速響應(yīng)。

　　“隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全市場已成為一個龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。在這個過程中，安全服務(wù)的形式也在不斷發(fā)生著變化。從最初大家只關(guān)注軟硬件產(chǎn)品，到現(xiàn)在關(guān)注安全咨詢和增值服務(wù)，包括順應(yīng)用戶需求的風(fēng)險評估、安全培訓(xùn)、數(shù)據(jù)修復(fù)等安全防范與救援方面的市場空間將會越來越大。”瑞星公司客戶服務(wù)中心經(jīng)理韓筱卿表示。

服務(wù)產(chǎn)品化

　　用戶到底需要什么樣的服務(wù)，廠商又能提供什么樣的服務(wù)，這些服務(wù)又能通過哪些方式順利交付給用戶？不同的廠商給出的是不同的答案。

　　“安全服務(wù)是一種理念，沒有固定的運(yùn)做流程和具體的內(nèi)容。它的最為重要的目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)模式就是借助用戶目前已經(jīng)擁有的安全系統(tǒng)，結(jié)合用戶的安全現(xiàn)狀，對信息安全的實(shí)際要求，通過安全廠商豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)為用戶提出和建立定制化、強(qiáng)健和彈性的信息安全管理系統(tǒng)�！� Check Point高級技術(shù)顧問程智力表示。

　　在他看來，對于安全服務(wù)而言，其首要的目標(biāo)不是銷售產(chǎn)品，而是如何借助目前的平臺為客戶建立能夠契合其商業(yè)目標(biāo)的安全運(yùn)行模式，并且保證其能夠長期、主動地防護(hù)客戶信息系統(tǒng)的安全風(fēng)險。而實(shí)現(xiàn)的方式則包括針對產(chǎn)品配置的優(yōu)化，安全漏洞的彌補(bǔ)，安全流程的建立，安全文檔的健全等等。

　　基于此，Check Point公司為用戶提供了各種層次的安全服務(wù)內(nèi)容。首先，Check Point的SmartUse能夠?yàn)橛脩籼峁┧�有其產(chǎn)品的配置、優(yōu)化、評估等方面的專家咨詢和建議，能夠根據(jù)用戶的實(shí)際網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、具體的需求將產(chǎn)品調(diào)整至最為優(yōu)化的工作狀態(tài)，充分實(shí)現(xiàn)安全產(chǎn)品的功能和性能。而為了實(shí)現(xiàn)對動態(tài)安全威脅的主動防御能力，Check Point的安全研究和響應(yīng)團(tuán)隊(duì)在全球范圍內(nèi)研究和響應(yīng)最新的安全風(fēng)險與威脅，并且借助其SmartDefense服務(wù)把最新的安全響應(yīng)和更新推送達(dá)所有的用戶，保障用戶在最短時間內(nèi)能夠得到最新安全風(fēng)險響應(yīng)。

　　更加深入的，Check Point還能夠針對每一種威脅為用戶提供對應(yīng)的詳細(xì)風(fēng)險描述和風(fēng)險應(yīng)對方法，真正的實(shí)現(xiàn)了自定義化的安全顧問咨詢和服務(wù)的目標(biāo)。最后，在管理層，Check Point安全顧問能夠根據(jù)用戶的安全現(xiàn)狀、商業(yè)目標(biāo)和對安全系統(tǒng)的實(shí)際需求提出專家顧問咨詢意見和建議，為用戶在策略遵從、流程標(biāo)準(zhǔn)化等高層次的安全管理體系建設(shè)中起到?jīng)Q定性的作用�！翱傮w來說，對于Check Point的安全服務(wù)而言，專注于安全行業(yè)、全球化的安全威脅響應(yīng)團(tuán)隊(duì)，國際領(lǐng)先的安全技術(shù)與理念都是我們核心競爭力的具體體現(xiàn)�！背讨橇�總結(jié)道。

　　McAfee則將安全服務(wù)融入其SRM安全風(fēng)險管理（Security Risk Management）解決方案之中。 “面對企業(yè)存在的安全問題，我們重新設(shè)計(jì)了自己的解決方案，將現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品分別歸類于‘威脅保護(hù)’和‘風(fēng)險/法規(guī)遵從’兩部分。這兩部分內(nèi)容的融合構(gòu)成了McAfee安全服務(wù)及安全風(fēng)險管理解決方案的核心精髓�！� McAfee華北區(qū)安全顧問陳綱表示。他認(rèn)為安全風(fēng)險管理是一種為企業(yè)業(yè)務(wù)提供支持的實(shí)踐方法，可以幫企業(yè)改善安全流程、前瞻性地識別并消除漏洞、攔截攻擊，并自動完成法規(guī)遵從以及實(shí)施補(bǔ)救策略等風(fēng)險管理。

　　而在瑞星看來，能夠保障客戶網(wǎng)絡(luò)安全的所有支持都是安全服務(wù)：不僅包括為客戶提供的安全信息資訊和軟硬件安全防護(hù)產(chǎn)品，也包括安全技能培訓(xùn)和數(shù)據(jù)恢復(fù)等相關(guān)增值服務(wù)。

　　“瑞星目前所擁有的服務(wù)形式和服務(wù)內(nèi)容，經(jīng)歷多年的發(fā)展和完善，為用戶提供包括自助服務(wù)、人工服務(wù)和增值服務(wù)三個層級服務(wù)體系。通過電話、郵件、網(wǎng)站知識庫、遠(yuǎn)程救援、現(xiàn)場服務(wù)、客戶上門服務(wù)、在線服務(wù)、外包服務(wù)等各種方式為客戶支持�！表n筱卿認(rèn)為，不同的用戶群對安全服務(wù)的需求和理解不同，用戶是否能選擇到一個安全服務(wù)產(chǎn)品，是由其需求發(fā)起，也應(yīng)由用戶的判斷來選擇。對應(yīng)不同的用戶，瑞星要做到的是不斷推出新的服務(wù)產(chǎn)品和內(nèi)容，通過網(wǎng)站、說明書、工程師和合作伙伴來介紹說明，協(xié)助用戶來選擇。

　　“事實(shí)上，安全服務(wù)也是一種產(chǎn)品。作為專業(yè)安全廠商，如何將安全服務(wù)產(chǎn)品化，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，是我們目前的重要工作之一�！甭�(lián)想網(wǎng)御信息安全服務(wù)事業(yè)部總監(jiān)李文生表示。

　　李文生介紹道，聯(lián)想網(wǎng)御專業(yè)安全服務(wù)是以“按需防御的等級保護(hù)”為核心理念創(chuàng)立的一套完整服務(wù)體系。其中包括為客戶提供風(fēng)險評估、系統(tǒng)定級、等級評估、等級安全體系規(guī)劃設(shè)計(jì)、安全預(yù)警、安全監(jiān)控、安全加固、安全審計(jì)、應(yīng)急響應(yīng)等安全服務(wù)。

　　構(gòu)建按需防御的等級保護(hù)安全體系主要包括以下三個步驟：首先是評估定級，定義安全需求；第二步是體系建設(shè)；第三步是安全運(yùn)維，確保持續(xù)安全�！拔覀兠宽�(xiàng)服務(wù)都由若干服務(wù)組件組成，客戶可以根據(jù)自己的需要選擇相應(yīng)的服務(wù)組件進(jìn)行組合，從而形成個性化的服務(wù)產(chǎn)品�！崩钗纳�認(rèn)為，服務(wù)產(chǎn)品化的好處不僅有助于公司整體產(chǎn)品推廣，也可以幫助用戶更好地理解看似無形的安全服務(wù)。

大蛋糕，小市場

　　雖然各安全廠商試圖將其安全服務(wù)在各行各業(yè)遍地開花，然而現(xiàn)實(shí)的情況是，目前真正將安全服務(wù)納入整體安全架構(gòu)體系的主要還是局限于電信、金融等大型行業(yè)及企業(yè)用戶。在產(chǎn)品實(shí)際選型中，這些行業(yè)又各有側(cè)重。

以電信行業(yè)為例，由于該行業(yè)對新技術(shù)有迫切的需求，且敢于嘗試新技術(shù)，對安全體系的更新和強(qiáng)化有很強(qiáng)的原動力。所以對安全服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)在于如何借助最新的技術(shù)為用戶提升信息安全管理系統(tǒng)的防護(hù)水平，以及如何與國際化的安全管理體系進(jìn)行接軌，從而能夠與國際安全認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、安全的法律法規(guī)進(jìn)行遵從；而對于金融行業(yè)而言，他們強(qiáng)調(diào)的是如何充分利用目前的安全產(chǎn)品進(jìn)行更好的安全防護(hù)，從而保護(hù)自身的投資回報。他們對安全服務(wù)的側(cè)重則體現(xiàn)在對目前信息安全管理系統(tǒng)的優(yōu)化和安全標(biāo)準(zhǔn)流程的建立，以及在針對系統(tǒng)優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)建立的同時逐步提升整個安全管理系統(tǒng)的防護(hù)水平。

　　而在目前僅有的安全服務(wù)市場中，電信、金融等高端行業(yè)主要被國際安全廠商占據(jù)，國內(nèi)廠商則在主要在政府等傳統(tǒng)行業(yè)保有優(yōu)勢。雖然這一市場格局暫時不會有太大變化，但隨著未來國外廠商本土化進(jìn)程的落地以及國內(nèi)廠商綜合實(shí)力的進(jìn)一步提升，相信雙方的市場區(qū)隔將不再明顯。

　　然而，有一點(diǎn)是毋庸置疑的，即涉及到國家信息安全的相關(guān)領(lǐng)域，這部分注定將是國內(nèi)安全廠商的天下。這也是國內(nèi)廠商大展身手的絕好機(jī)會。

　　7月20日，公安部、國家保密局、國家密碼管理局、國務(wù)院信息辦等4部門在北京聯(lián)合召開“全國重要信息系統(tǒng)安全等級保護(hù)定級工作電視電話會議”，部署在全國范圍內(nèi)開展重要信息系統(tǒng)安全等級保護(hù)定級的工作。聯(lián)想網(wǎng)御公司作為國內(nèi)信息安全企業(yè)的代表，直接參與了等級保護(hù)相關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)的起草編制工作，并承擔(dān)了國家電子政務(wù)信息安全的四個試點(diǎn)項(xiàng)目。

　　相對于國外市場，我國安全服務(wù)市場尚處于起步階段，這也意味著安全廠商將要投入更多時間與精力來培育市場以及行業(yè)用戶的安全意識。只有安全意識建立起來，各個企業(yè)能夠充分認(rèn)識到信息安全的重要性，安全系統(tǒng)建設(shè)將不再是可有可無的邊緣地帶，而成為關(guān)系到企業(yè)運(yùn)營成敗的重要組成部分。由此，包括安全服務(wù)在內(nèi)的安全市場的發(fā)展才會水到渠成，成為企業(yè)信息建設(shè)的中堅(jiān)力量。

渠道篇：尋找增利點(diǎn)

轉(zhuǎn)型的贏家

　　較之國內(nèi)整體安全服務(wù)市場去年不足5%的營收份額，趨勢科技在此領(lǐng)域可以算得上是最大的贏家，年終盤點(diǎn)時，其服務(wù)收入比例已占到公司營業(yè)額的近十個百分點(diǎn)。“安全服務(wù)市場空間巨大，尤其是中小企業(yè)市場會成長更快。我們預(yù)期在這塊業(yè)務(wù)今年同比至少會有一倍以上的增長。”趨勢科技鄭啟良信心十足。

　　之所以能夠成為安全服務(wù)市場的贏家，主要得益于趨勢科技近一年來推行的系列組織架構(gòu)調(diào)整、渠道變陣及由產(chǎn)品商向服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作。

　　配合這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從今年1月1日開始，趨勢科技將中國區(qū)病毒中心、病毒監(jiān)測中心（MOC）、技術(shù)支持、售前服務(wù)四個部分的資源進(jìn)行一體化整合，為不同類型用戶提供一站式服務(wù)。其實(shí)早在去年9月份，趨勢科技即與天津國家計(jì)算機(jī)病毒應(yīng)急處理中心、北京神州泰岳、上海電信、廣州網(wǎng)域科技等四家合作伙伴共同建立趨勢科技MOC防病毒監(jiān)測中心，同時也完成了扎根中國安全服務(wù)市場的重要布局。

　　作為支撐其安全服務(wù)架構(gòu)的重要組成部分，今年5月份，趨勢科技啟動了“安全可信賴，服務(wù)看得見”網(wǎng)絡(luò)安全專家服務(wù)巡展活動，其網(wǎng)絡(luò)安全專家服務(wù)TMES（Trend Micro Expert Service）專家服務(wù)體系同期正式發(fā)布。

　　值得注意的是，趨勢科技在推廣其專家服務(wù)初期，會給用戶一段時間的免費(fèi)試用期，并在這個過程中不斷完善、改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)。這其實(shí)也是業(yè)內(nèi)主流安全廠商普遍推崇的市場方略。

　　對此，瑞星韓筱卿表示，服務(wù)與產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是“因需而生”的，每一個服務(wù)產(chǎn)品都有一定的用戶群，所以在推出之初都有一個適應(yīng)期，也是產(chǎn)品完善和改進(jìn)的過程，最終在需求和價值達(dá)到平衡時，服務(wù)才能真正成型。推廣服務(wù)產(chǎn)品首先要對應(yīng)用戶群體，然后平衡服務(wù)產(chǎn)品的成本和價格。

　　在服務(wù)產(chǎn)品推廣初期，為增加用戶對該服務(wù)的了解，他認(rèn)為讓用戶參與到服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和體驗(yàn)中，是解決這些矛盾最好的方式。這樣一來，由廠商此前的推產(chǎn)品自然而然地轉(zhuǎn)變成由用戶選服務(wù)。需求模塊化及服務(wù)細(xì)分，既能夠給用戶以很好的識別，也給用戶留有相當(dāng)大的選擇余地。

　　事實(shí)上，廠商成功的服務(wù)轉(zhuǎn)型，受益者絕不止廠商自身，還包括其業(yè)務(wù)所到達(dá)的渠道及最終用戶。以趨勢科技為例，采訪中，其北京一家渠道商表示：“在趨勢科技的TMES服務(wù)推廣過程中，我們除了可以從服務(wù)中獲得分成外，最重要的是，在廠商的帶領(lǐng)下，我們學(xué)到了更多的生意方法，也給公司找到了一條有前途的發(fā)展方向�！�

擴(kuò)張中的渠道棋盤

　　傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)在國內(nèi)向來都是勞動密集型行業(yè)，當(dāng)傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)與現(xiàn)代高科技兩者疊加，又會產(chǎn)生怎樣的碰撞和結(jié)果呢？

　　渠道無疑是這一碰撞中最大的載體。拋開其它暫且不談，僅以安全服務(wù)中的現(xiàn)場支持來看，如果業(yè)務(wù)上了一定的規(guī)模，沒有任何一家廠商可以龐大到僅憑自己的工程師就能看顧到全國市場。所以，與渠道共贏不僅是安全廠商的一句口號，更是贏得市場的必由之路。

　　“對于安全服務(wù)在渠道中及用戶端的推廣，我們主要著重于對認(rèn)證服務(wù)商的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)�！盋heck Point程智力進(jìn)一步解釋道，面對大多數(shù)用戶最好的安全服務(wù)和本地化服務(wù)就是通過認(rèn)證服務(wù)商提供，這樣能夠完全解決安全服務(wù)的本地化與靈活性問題。

　　為保證安全服務(wù)商的技術(shù)力量和持續(xù)性的配置以最終達(dá)到保證安全服務(wù)質(zhì)量的目的，Check Point嚴(yán)格控制安全服務(wù)商資質(zhì)的頒發(fā)，每一家安全服務(wù)商都必須通過公司對應(yīng)的CCSE資格認(rèn)證。同時，公司每個季度都會針對安全服務(wù)商提供持續(xù)性的技術(shù)配置，確保安全服務(wù)商能夠維持在最新的來自廠商安全服務(wù)與技術(shù)的更新，以確保為用戶提供專業(yè)、領(lǐng)先的安全服務(wù)。

　　圍繞安全服務(wù)及安全風(fēng)險管理戰(zhàn)略，McAfee于今年二季度起開始大力推廣渠道“大安全盟”體系，與客戶、現(xiàn)有渠道以及新發(fā)展的渠道一起合作，結(jié)成安全同盟，不斷提高盟友主動應(yīng)對不斷變化的安全風(fēng)險的防范能力。

　　趨勢科技也于今年7月份啟動了“安全合作伙伴計(jì)劃”，在全國范圍內(nèi)招募精英渠道后備軍，為加入“安全合作伙伴”隊(duì)伍的公司舉辦各種市場活動、產(chǎn)品技能培訓(xùn)、渠道管理和銷售培訓(xùn)等，幫助新加入的合作伙伴能更迅速的找到新的利潤增長點(diǎn)。根據(jù)加盟公司的客戶資源、銷售收入和客戶支持程度等因素，趨勢科技把加盟的渠道分為兩類：一是授牌級；二是培訓(xùn)級。針對不同類別的渠道，趨勢科技將提供不同的政策支持。

　　聯(lián)想網(wǎng)御在精細(xì)化渠道管理的同進(jìn)，為配合公安部、國信辦等部門在全國范圍內(nèi)組織開展的重要信息系統(tǒng)安全等級保護(hù)定級工作，于今年8月份推出“助力等級保護(hù)，推進(jìn)安全定級--2007聯(lián)想網(wǎng)御信息安全專家服務(wù)月”活動。

　　作為內(nèi)網(wǎng)安全行業(yè)的后起之秀，清大安科對其產(chǎn)品與服務(wù)的推廣亦注入了新的形式和內(nèi)容。“內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品作為一個新的領(lǐng)域，大部分用戶對此認(rèn)識尚不充分。為了讓用戶更快地接受新理念，除為用戶提供試用服務(wù)外，公司還通過一系列技術(shù)研討會和技術(shù)交流會，將最新的安全理念傳播給客戶。”清大安科副總經(jīng)理陳嘉表示。

　　繼首批內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品出口美國之后，清大安科目前已著手深度開拓全國市場。公司將在全國搭建渠道同盟平臺，整合盟友資源，優(yōu)化資源配置，與全國的渠道商共同推廣服務(wù)產(chǎn)品。與此同時，公司出臺多項(xiàng)配套政策，以保障渠道盟友能夠?yàn)橛脩籼峁┛旌蠼莸轿坏姆��?wù)。

中小企業(yè)更具服務(wù)潛力

　　采訪中記者了解到，影響行業(yè)用戶對安全服務(wù)接受的主要原因有兩點(diǎn)：一是認(rèn)知度不足，其中包括對安全本身的重視意識及對服務(wù)含義的理解；二是資金有限。而其對安全服務(wù)的潛在需求都是實(shí)實(shí)在在存在的。

　　這些需求對于安全廠商及其渠道都是可待發(fā)掘的商機(jī)，尤其對于一些規(guī)模不是很大的安全集成商和安全產(chǎn)品代理商。對于后兩者，其資質(zhì)及實(shí)力可能夠不上大型行業(yè)用戶的動輒數(shù)千萬萬的項(xiàng)目標(biāo)目，中小客戶多了，同樣可以集腋成裘。類似客戶最典型的就是中小企業(yè)。

　　事實(shí)上，相對以往，中小企業(yè)對信息安全的重視程度已經(jīng)有相當(dāng)大的提高。企業(yè)不分大小，都需要對IT基礎(chǔ)架構(gòu)的安全保護(hù)，對數(shù)據(jù)和信息的安全保護(hù)，對整個企業(yè)的安全管理和法規(guī)遵從的審計(jì)、以及對網(wǎng)絡(luò)交互的安全可靠性的保護(hù)。

　　再從業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性角度看，中小企業(yè)的IT環(huán)境，對于信息安全和可用性、完整性的需求，并不弱于或低于大型企業(yè)。但由于其IT投資及人力資源配備有限，缺乏應(yīng)對復(fù)雜的IT安全挑戰(zhàn)的豐富經(jīng)驗(yàn)以及安全威脅的知識及時的獲取渠道，所以，中小企業(yè)更需要一種可能簡單、完善的解決方案及更為靈活的服務(wù)產(chǎn)品，來幫助中小企業(yè)完善安全體系架構(gòu)的建設(shè)和管理。

　　“安全服務(wù)尤其是安全外包業(yè)務(wù)在中小企業(yè)具有廣泛的市場機(jī)遇。為中國的中小企業(yè)提供安全服務(wù)，需要按照循序漸進(jìn)方式進(jìn)行�！辟愰T鐵克中國區(qū)技術(shù)支持部總監(jiān)李剛指出。他認(rèn)為，中小企業(yè)首先需要的是一種安全評估服務(wù)，來定位其安全體系中的薄弱環(huán)節(jié)--包括技術(shù)、管理和流程等層面。而后，針對發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)，以及企業(yè)內(nèi)部最為缺乏的安全經(jīng)驗(yàn)和能力，為企業(yè)提供“駐留”安全服務(wù)。

　　“駐留安全服務(wù)事實(shí)上是一種初步的外包服務(wù)。它針對具體的‘任務(wù)’或‘技術(shù)經(jīng)驗(yàn)’，由賽門鐵克這樣的高度專業(yè)的安全廠商，派駐相應(yīng)的顧問，來快速補(bǔ)充企業(yè)在知識和經(jīng)驗(yàn)方面的不足�！崩顒傔M(jìn)一步解釋道：“通過針對中小企業(yè)的循序漸進(jìn)的安全專業(yè)服務(wù)方法，消除了中小企業(yè)安全外包的最大障礙，即內(nèi)部管理流程不明確。同時使得企業(yè)和服務(wù)提供商之間，建立起充分的信任關(guān)系。”

成長與躁動

　　盡管安全服務(wù)市場前景看似鋪滿鮮花，但通向成功彼岸的道路永遠(yuǎn)沒有想象中的順暢。

　　首先是市場的無序競爭。北京一家知名安全集成商的銷售經(jīng)理抱怨道，他們在向一些行業(yè)用戶推廣服務(wù)方案時，即便前期一切溝通良好，最終可能會被一些非主流的安全公司或渠道商搶單，因?yàn)閷Ψ降膬r格可能會低出三分之一甚至一半。事實(shí)上，以對方公司的超低報價根本無法實(shí)現(xiàn)對客戶服務(wù)承諾。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，造成低價競爭的主要原因一方面是安全服務(wù)市場缺乏準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，另方面也反映了目前國內(nèi)安全廠商普遍面臨的生存現(xiàn)實(shí)：誰都急于擺脫有形產(chǎn)品（包括軟硬件在內(nèi)）同質(zhì)、微利的白熱化競爭，都希望能在第一時間抱住服務(wù)這根或許能夠救命的稻草。

　　其次是人才的普遍缺乏。廠商向服務(wù)轉(zhuǎn)型的同時，也要求代理商能夠同步轉(zhuǎn)型，要具備服務(wù)尤其是增值服務(wù)的能力，這對代理商在人才儲備及整體實(shí)力等方面都是一個不小的考驗(yàn)。

　　“我們公司就是安全人才的培養(yǎng)基地，好不容易培養(yǎng)出來一個，不是跳槽到廠商做產(chǎn)品銷售，就是被企事業(yè)信息中心高薪挖走。”河北一家安全渠道的老總一臉苦笑。專業(yè)人才是目前區(qū)域安全渠道普遍面臨的問題，所以與上游廠商打一些行業(yè)單時，往往陷入配角的被動境地。

　　“要做好安全服務(wù)市場，代理商必須具備兩個方面的能力，一是了解當(dāng)?shù)厥袌�，能夠�?zhǔn)把握客戶需求；二是技術(shù)實(shí)力及增值服務(wù)能力；三是要在前瞻性，對自身所在領(lǐng)域的全面了解�！鄙裰輸�(shù)碼增值網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理肖宛昕強(qiáng)調(diào)。

　　此外，最重要的一點(diǎn)還在于用戶認(rèn)知。此前無論賣防病毒或防火墻，有黑紙白字的規(guī)格型號，產(chǎn)品插上電就能跑起來，對于服務(wù)這種被民間戲稱“忽悠”的東西，如何讓用戶接受就是一個很大的問題。從這點(diǎn)來看，服務(wù)產(chǎn)品化，讓服務(wù)變成能夠“看得見、說得清”的東西，聯(lián)想網(wǎng)御等安全廠商在此領(lǐng)域已先行一步。

　　盡管安全市場還存在諸多不足，盡管安全廠商與渠道商們?nèi)杂性S多難題要去克服，這些其實(shí)是每個產(chǎn)品、每一個市場從新生到成熟都必然經(jīng)歷的躁動與混亂。

　　最重要的一點(diǎn)是，在目前國內(nèi)全市場，“安全就是服務(wù)”、“服務(wù)決定未來”的觀念已深入人心。服務(wù)是金，誰能占得先機(jī)，笑到最后，市場比拼的將是真正的實(shí)力，對于渠道商同樣如此。

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