市場(chǎng)活動(dòng)為VPN布道

2002年，剛創(chuàng)立不久的深信服公司選擇進(jìn)入VPN市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)VPN技術(shù)在國(guó)內(nèi)尚未普及，市場(chǎng)很不明朗，多數(shù)用戶對(duì)于這種通過(guò)Internet來(lái)組建內(nèi)網(wǎng)的形式持懷疑態(tài)度，認(rèn)為安全性存在隱患。

 “當(dāng)企業(yè)上了一定規(guī)模，就要通過(guò)信息化來(lái)提升管理水平，信息系統(tǒng)是必須要上的。而只要想發(fā)展，企業(yè)又會(huì)建立分支機(jī)構(gòu)。有了信息系統(tǒng)，又有分支機(jī)構(gòu)，而要想讓分支機(jī)構(gòu)使用總部的信息系統(tǒng)，VPN是實(shí)現(xiàn)組網(wǎng)的最佳選擇。中國(guó)發(fā)展這么快，VPN市場(chǎng)會(huì)很大。”公司的創(chuàng)始人在市場(chǎng)選擇上最終達(dá)成了一致，決定博一博。

“至于用戶擔(dān)心的安全性問(wèn)題，可以通過(guò)對(duì)身份認(rèn)證、數(shù)據(jù)傳輸?shù)拳h(huán)節(jié)做改善和優(yōu)化。”現(xiàn)任公司總裁、當(dāng)時(shí)主導(dǎo)VPN技術(shù)開(kāi)發(fā)的何朝曦堅(jiān)信技術(shù)上的難題是可以被攻克的。

果然，技術(shù)問(wèn)題相繼迎刃而解，深信服先后開(kāi)發(fā)了WebAgent尋址技術(shù)、VPN客戶端安全策略交換和存儲(chǔ)方法等一系列專(zhuān)利，基本解決了當(dāng)初用戶擔(dān)憂的安全性問(wèn)題。

很快，大亞灣核電集團(tuán)向深信服伸出了橄欖枝，這也是深信服在早期獲得的第一個(gè)大客戶。隨后，更多客戶相繼而來(lái)，深信服的VPN事業(yè)由此豁然開(kāi)朗。

2003年，面對(duì)高速增長(zhǎng)的VPN市場(chǎng)，公司的管理層開(kāi)始未雨綢繆：“以前市場(chǎng)小，像思科這樣的廠商不會(huì)在這里投入太多，但現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)了，肯定會(huì)吸引巨頭增加投入，深信服面臨的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)迅速加大。”

同時(shí)，經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，深信服在技術(shù)和市場(chǎng)上都有了一定的積累，并凝聚了一批積極進(jìn)取的人才。但是，深信服的知名度仍然不高，很多新客戶都是通過(guò)其他客戶介紹的，口碑營(yíng)銷(xiāo)雖然可以維持公司的運(yùn)營(yíng)，但要想擴(kuò)大規(guī)模，肯定還需要其他辦法。

事不宜遲。經(jīng)過(guò)緊張的籌備，深信服在深圳科技園的一間會(huì)議室舉辦了“VPN技術(shù)研討會(huì)”，這是公司成立以來(lái)的第一場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)，也是后來(lái)深信服全國(guó)巡展的雛形。

由于當(dāng)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域舉辦市場(chǎng)活動(dòng)的廠商鳳毛麟角，這種技術(shù)研討會(huì)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)非常新鮮，慕名而來(lái)的人群使會(huì)場(chǎng)爆棚，原本只容納120人的會(huì)議室竟然擠進(jìn)去了200多人，不少用戶都是在過(guò)道里站了一下午。

在那年的研討會(huì)上還出現(xiàn)了一個(gè)小插曲。公司創(chuàng)始人之一的馮毅在現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品時(shí)，筆記本電腦突然死機(jī)，好在備了其他的筆記本，馬上切換了過(guò)來(lái)，沒(méi)有影響到演示效果。馮毅還打趣道，“當(dāng)年比爾·蓋茨在Window 98的發(fā)布會(huì)上還遇到了系統(tǒng)藍(lán)屏，和微軟相比，深信服運(yùn)氣還算好的”。下面的用戶聽(tīng)后都會(huì)心一笑。

整場(chǎng)會(huì)議最終圓滿成功。通過(guò)這次會(huì)議，很多人都對(duì)VPN技術(shù)有了更深的理解，其中不少客戶在后來(lái)都和深信服簽訂了合同，更有一些客戶從此和深信服結(jié)緣，直到現(xiàn)在還與深信服合作，當(dāng)然也購(gòu)買(mǎi)了除VPN以外的更多產(chǎn)品，例如華僑城地產(chǎn)（中國(guó)高端地產(chǎn)代表）、海王星辰連鎖藥店（07年于紐交所上市）。

而2004年，深信服繼續(xù)出了硬件VPN產(chǎn)品，使產(chǎn)品線得到了進(jìn)一步豐富，04年的巡展主題為“全系列的VPN產(chǎn)品，更豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”，而舉辦的城市也由深圳擴(kuò)展到了北京、上海和廣州，將VPN的概念傳播到更多的一線城市。

巡展支撐產(chǎn)品線擴(kuò)張

轉(zhuǎn)眼間到了2005年，深信服的規(guī)模也由2001年的幾個(gè)人發(fā)展到近百人，客戶數(shù)量也達(dá)到了近千家，其中不乏中國(guó)電信、中國(guó)民航、中國(guó)銀聯(lián)、花王、同仁堂等知名客戶。

但是，依靠單一的IPSec VPN產(chǎn)品已經(jīng)明顯無(wú)法滿足公司的發(fā)展要求，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)成為了深信服的當(dāng)務(wù)之急。而2005年的巡展則成為了深信服推出新產(chǎn)品的重要平臺(tái)。

05年的巡展規(guī)模比04年進(jìn)一步擴(kuò)大，城市數(shù)量已經(jīng)達(dá)到11個(gè)，并在這次巡展上發(fā)布了IPSec/SSL 二合一和上網(wǎng)行為管理兩款全新產(chǎn)品，這次巡展也成為了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域市場(chǎng)活動(dòng)的里程碑。

在2005年之前，VPN產(chǎn)品主要有IPSec VPN、SSL VPN、MPLS VPN幾種，其中最常見(jiàn)的是IPSec VPN和SSL VPN。IPSec VPN是解決網(wǎng)間連接（site to site）的良好解決方案，但隨著移動(dòng)數(shù)據(jù)技術(shù)的進(jìn)步和商務(wù)模式的發(fā)展，選擇遠(yuǎn)程辦公的人越來(lái)越多，然而IPSec VPN因?yàn)樾枰�安裝移動(dòng)客戶端，給移動(dòng)辦公人員帶來(lái)了很大的不便，SSL VPN恰好可以很好地解決移動(dòng)辦公問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)IPSec VPN和SSL VPN有兩大陣營(yíng)，雙方關(guān)于用戶到底是選擇IPSec VPN還是選擇SSL VPN一直爭(zhēng)論不休。

而深信服05年前的主打產(chǎn)品是IPSec VPN，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品的研發(fā)負(fù)責(zé)人夏偉偉在拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多客戶對(duì)兩種產(chǎn)品都有需求，但魚(yú)和熊掌不可兼得，處于成本考慮，客戶最終往往只能有所取舍。

“何不把兩種功能都放在一臺(tái)設(shè)備里呢？” 這個(gè)想法在夏偉偉頭腦中迅速閃過(guò)。

半年后，在深信服2005年全國(guó)巡展上，IPSec /SSL 二合一VPN產(chǎn)品隆重面世，成為全球第一臺(tái)結(jié)合兩種VPN功能的新產(chǎn)品。

一個(gè)看似很簡(jiǎn)單的創(chuàng)新卻解決了用戶的大問(wèn)題。在巡展現(xiàn)場(chǎng)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的反響非常踴躍，很多客戶都向深信服申請(qǐng)?jiān)囉眠@種新設(shè)備。時(shí)間證明，這款新產(chǎn)品成就了深信服在VPN領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，從2008年開(kāi)始，深信服連續(xù)兩年在IPSec VPN領(lǐng)域和SSL VPN領(lǐng)域均排名中國(guó)市場(chǎng)第一，并將領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，05年推出的這款二合一的產(chǎn)品功不可沒(méi)。

而上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品則是05年巡展上另一款重磅產(chǎn)品。

隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多用戶希望能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的訪問(wèn)做管理。在之前，市場(chǎng)上有網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)控制、防泄密、URL過(guò)濾等多種產(chǎn)品，但由于每款產(chǎn)品只能做“一件事情”，結(jié)合在一起用不僅成本高，設(shè)備管理起來(lái)也非常麻煩。

這時(shí)深信服順勢(shì)而為，推出了能夠?qū)�互�?lián)網(wǎng)常見(jiàn)行為做統(tǒng)一管理的“上網(wǎng)行為管理”產(chǎn)品，解決了用戶在訪問(wèn)Internet時(shí)遇到的最常見(jiàn)的流量管理、應(yīng)用管理、信息保密等幾個(gè)重要問(wèn)題。這款產(chǎn)品不僅定義了“上網(wǎng)行為管理”市場(chǎng)，更直接促進(jìn)了該領(lǐng)域的爆炸式增長(zhǎng)，在2009年，國(guó)內(nèi)提供該產(chǎn)品的廠商多達(dá)50個(gè)，都是看好該市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的新使命

到了2009年，深信服的巡展已經(jīng)舉辦了7屆，而2009年的深信服全國(guó)巡展名為“讓網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展——深信服科技2009年百城巡展”。從字面上就可以看出這次巡展的龐大規(guī)模，進(jìn)駐百城，這在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，是史無(wú)前例的一次，而這一年，深信服也史無(wú)前例地一口氣推出了流量控制、上網(wǎng)優(yōu)化、應(yīng)用交付三大全新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了自身產(chǎn)品線也構(gòu)成了更全面的解決方案。

時(shí)隔一年，同為網(wǎng)絡(luò)廠商的思科也舉辦了百城巡展，深信服的員工笑談，至少在巡展上，深信服的步子要比思科快一年。

到了2010年，隨著越來(lái)越多的用戶將業(yè)務(wù)系統(tǒng)搬到互聯(lián)網(wǎng)上，業(yè)務(wù)的模式、工作的方式和通訊的形式都在向互聯(lián)網(wǎng)化，而這些用戶都不約而同的遇到了網(wǎng)絡(luò)性能、安全性和管理的難題。

這時(shí)，深信服提出了“幫助用戶的業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的新理念，希望通過(guò)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的解決方案，幫助用戶建立適應(yīng)業(yè)務(wù)、感知業(yè)務(wù)和促進(jìn)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)，推動(dòng)客戶業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。

在2010年4月21日－5月14日，深信服將在全國(guó)34個(gè)大中城市舉辦主題為“業(yè)務(wù)起飛，網(wǎng)絡(luò)先行”的全國(guó)巡展。在這次巡展上，深信服將向全國(guó)的大客戶介紹兩大方案，一是客戶如何將業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、以避免錯(cuò)過(guò)這次業(yè)務(wù)起飛的新機(jī)會(huì)，二是在業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化中，如何解決網(wǎng)絡(luò)的安全行、可用性等核心問(wèn)題。

據(jù)深信服本次活動(dòng)的負(fù)責(zé)人透露，這次的全國(guó)巡展和以往不同，深信服將在巡展上播出3－4名全國(guó)知名客戶的信息化實(shí)踐案例，以現(xiàn)身說(shuō)法的形式來(lái)給其他用戶提供寶貴經(jīng)驗(yàn)，相信會(huì)給參會(huì)者帶來(lái)很大幫助。

作為深信服2010年的第一場(chǎng)大規(guī)模客戶活動(dòng)，同時(shí)也是深信服歷史上的第8年巡展，我們相信，本次巡展將再次成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的又一個(gè)里程碑事件，并拉開(kāi)深信服成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域代表廠商的新篇章。

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