作者：林小晴 

來源：營銷航班（微信號(hào)：YXHB18）

導(dǎo)語

詳情頁策劃一直是一件頭疼而而是很考驗(yàn)精力的事，作為多年的電商運(yùn)營汪，今天嘗試為你解決這一頭痛的問題，讓你在策劃中有跡可尋。

電商運(yùn)營汪，喜也公式，悲也公式。

這條公式就是：銷售量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

喜的是，流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，無論是提升哪一塊，都可以讓銷售額蹭蹭蹭地長。

悲的是，流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，無論是下跌哪一塊，銷售額都可以跌得很明顯。

所以對(duì)于電商運(yùn)營狗來說，成也流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，敗也流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。

為互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營狗，深刻理解賣貨是電商運(yùn)營的最高準(zhǔn)則，銷售量是電商運(yùn)營的底氣和自尊心。

所以，今天的文章主題就探討其中的一個(gè)環(huán)節(jié)：如何從轉(zhuǎn)化率突破，通過轉(zhuǎn)化率的提升來實(shí)現(xiàn)銷售量的增長。

講到電商轉(zhuǎn)化率，我們都知道，影響購買轉(zhuǎn)化率的因素有很多：品牌、價(jià)格、圖片、文案，促銷，甚至是用戶的評(píng)價(jià)等等。

那么，對(duì)于常規(guī)的電商渠道（京東、天貓、淘寶系），可以讓用戶快速轉(zhuǎn)化下單購買的，產(chǎn)品詳情頁起到至關(guān)重要的作用。

我們看過很多差勁的詳情頁，它們都較為雷同的具備以下元素：

1、字很多，密密麻麻，不知道的還以為在看小說

2、全是產(chǎn)品功能的描述，事無俱細(xì)，全部羅列

2、圖片很丑（沒有設(shè)計(jì)可言）還變形失真看不清

3、文案用上帝的視角將自己的產(chǎn)品往死里夸

4、產(chǎn)品描述完全看不出與競爭對(duì)手的差異

5、整個(gè)詳情頁除了產(chǎn)品的描述什么都沒有

6、除了自己人在說好，沒有其他人說好

……

一味說產(chǎn)品功能大而全，放在十年前的市場可能還是挺受歡迎的，但是現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶無論是經(jīng)濟(jì)條件，個(gè)人需求，審美都發(fā)生了好大的變化。換言之，就是現(xiàn)在的用戶對(duì)產(chǎn)品的要求越來越高了，用戶越來越清楚自己想要什么了。

不廢話，下面就直接進(jìn)入主題：一個(gè)能提高用戶轉(zhuǎn)化率的詳情頁應(yīng)該具備什么？

#定義下：

電商詳情頁不僅僅是指詳情頁下面的介紹內(nèi)容部分， 我們常規(guī)的理解詳情頁包括但不限于以下：

1、五張主圖

2、主圖視頻（加分項(xiàng)）

3、標(biāo)題、價(jià)格

4、詳情頁內(nèi)容

5、用戶評(píng)價(jià)、問答

6、服務(wù)保障

上面的板塊內(nèi)容，每一塊都是需要環(huán)環(huán)相扣，互相作用，互相影響的。

在今天的這個(gè)文章里，我們探討更多的是策劃一個(gè)詳情頁內(nèi)容所涉及的元素和思路：

運(yùn)營圈有一句老話是這樣說的，再好的運(yùn)營也抵不過一個(gè)好產(chǎn)品。

小米公司的營銷大佬黎萬強(qiáng)也說過類似的話，大概的意思是：產(chǎn)品是1，營銷是0。（就是寫“參與感”的那個(gè)哥）

同樣，一個(gè)好的電商詳情頁內(nèi)容策劃也離不開三大元素：

1、產(chǎn)品線索

2、營銷線索

3、視覺線索

 一、產(chǎn)品線索  

在整體詳情頁中，產(chǎn)品價(jià)值是核心主線，所以在策劃之前，我們需要想清楚：

我們的產(chǎn)品是什么？

我們的產(chǎn)品人群是誰？

它能解決用戶什么問題？

用戶為什么要買我們的，而不是同行家的？

因?yàn)椴煌�的產(chǎn)品會(huì)面向不同的人群，現(xiàn)在電商渠道也千人千面，我們需要想清楚，產(chǎn)品的核心功能及面向的人群，才能接下來更好去提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行包裝。

根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了四點(diǎn)常規(guī)的可以體現(xiàn)的產(chǎn)品線索：功能價(jià)值、故事價(jià)值、場景價(jià)值和競爭價(jià)值。

1、功能價(jià)值：

功能價(jià)值放在第一來說，是因?yàn)�，無論是什么時(shí)候，用戶購買一個(gè)產(chǎn)品本質(zhì)上都是很關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品能滿足我們什么樣的具體需求的。

例如：購買取暖器本質(zhì)是滿足了冬天冷，人不舒服，取暖器可以保暖的需求。

例如：凈水器本質(zhì)是解決了現(xiàn)在水質(zhì)不干凈，可以讓水質(zhì)更干凈衛(wèi)生的需求。

例如：空氣凈化器本質(zhì)是解決了空氣質(zhì)量差，想凈化家里、辦公室空氣的需求。

所以，在詳情頁，我們需要解決一個(gè)問題：我們的產(chǎn)品可以給用戶提供什么樣的實(shí)用價(jià)值？

我們舉個(gè)粟子：（天貓）好孩子旗艦店

好孩子天貓旗艦店的一款主打高景觀的嬰兒推車在詳情頁關(guān)于產(chǎn)品實(shí)用功能描述：

主打高景觀，并通過三個(gè)點(diǎn)來描述好處：

1、避開汽車尾氣

2、開闊寶寶視野

3、拉近溝通距離

對(duì)于剛升級(jí)（或即將升級(jí)）為爸媽的目標(biāo)人群，是不是一下子就心動(dòng)了？

截圖：好孩子旗艦店的某一款高景觀推車

好多小伙伴說不知道怎么找到自己產(chǎn)品的核心功能。

建議在前期找產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，我們可以使用李叫獸（知名營銷人，百度前副總裁）的營銷梯子理論搭出產(chǎn)品的屬性、利益、心理利益、價(jià)值觀后，再根據(jù)用戶需求，產(chǎn)品階段，競爭情況 來定，我們應(yīng)該在詳情頁主打什么：

屬性：產(chǎn)品的功能是什么？

利益：對(duì)用戶有什么好處？

心理利益：可以幫用戶實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

價(jià)值觀：用戶為什么會(huì)在意這個(gè)目標(biāo)？

每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解，認(rèn)知不一樣，可能會(huì)導(dǎo)致最后搭出的梯子不太一樣，這個(gè)都沒有關(guān)系，我們在搭建梯子的時(shí)候，也需要根據(jù)用戶的需求，市場的情況來綜合。

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