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5 月 7 日晚，「小小包麻麻」首次試水騰訊直播。

據(jù)介紹，這場(chǎng) 1 小時(shí) 40 分的直播吸引了13. 1 萬(wàn)人次觀看，銷售量超過(guò)1. 5 萬(wàn)件，銷售額達(dá) 216 萬(wàn)，「小小包麻麻」電商小程序頁(yè)面瀏覽量超過(guò)65. 8 萬(wàn)。

平日更多是通過(guò)后臺(tái)與粉絲互動(dòng)的包媽，在直播間里一邊介紹產(chǎn)品一邊聊起了育兒心得，包括怎么看配料表，怎么給孩子選衣服，還念了一些后臺(tái)粉絲留言。

騰訊直播讓主筆轉(zhuǎn)身做主播，這事兒靠譜嗎?我們不久前采訪了幾名內(nèi)測(cè)用戶，據(jù)當(dāng)時(shí)了解到的情況，期待滿滿，但成效還不足。粉絲數(shù)在 600 萬(wàn)以上的頭部大號(hào)，一場(chǎng)直播下來(lái)觀看人數(shù)可能也只有幾萬(wàn)。相對(duì)而言，「小小包麻麻」大概是騰訊直播目前為止表現(xiàn)名列前茅的的案例。

「小小包麻麻」是怎么完成這場(chǎng) 13 萬(wàn)人次觀看的直播的?騰訊直播對(duì)公號(hào)運(yùn)營(yíng)者的意義在哪?我們帶著好奇，采訪了「小小包麻麻」CEO賈萬(wàn)興。

女主播包媽上線了

“今天晚上 21 點(diǎn)- 22 點(diǎn)，我將帶著 10 多款好物做客騰訊直播間，直播過(guò)程中我會(huì)給妞們送666、777、 888 元的無(wú)門檻大額優(yōu)惠券，然后還有各種產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的專屬優(yōu)惠券，妞們能爆款好物下單立減……”

5 月 7 日當(dāng)天，「小小包麻麻」在公號(hào)上發(fā)文預(yù)告當(dāng)晚的直播，文末是騰訊直播小程序的預(yù)約貼片，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入即可預(yù)約直播，并在當(dāng)晚準(zhǔn)時(shí)收到直播提醒。

當(dāng)晚 9 點(diǎn)直播開始，包媽在直播間里跟粉絲揮手打招呼，然后對(duì)著鏡頭逐一介紹產(chǎn)品，期間每隔一段時(shí)間就送出大額代金券，并表示直播最后會(huì)給每個(gè)人送上滿減代金券。

與很多電商導(dǎo)購(gòu)主播的簡(jiǎn)單直接有所不同，包媽邊說(shuō)邊聊，介紹第一件瓷器五件套就用了十分半鐘。介紹完瓷器的樣式和實(shí)用性，又聊到她的兒子喜歡吃焗飯、她平時(shí)怎么做焗飯，還聊起古瓷的背景知識(shí)，最后又拿出了瓷器的檢測(cè)報(bào)告開始講解，瓷器上的花紋在高溫加熱下不會(huì)產(chǎn)生不良化學(xué)反應(yīng)。

期間，包媽也會(huì)不時(shí)停下跟粉絲互動(dòng)、回應(yīng)屏幕上的留言，當(dāng)然了，還有不少時(shí)間花在了解釋規(guī)則上。

由于大多數(shù)觀眾對(duì)騰訊電商直播的功能并不熟悉，包媽需要在直播中反復(fù)告訴觀眾，不是在留言區(qū)輸入口令而是在商城搜索框，從哪兒可以找到商城搜索框，怎么領(lǐng)到優(yōu)惠券，怎么才能一邊購(gòu)物一邊聽(tīng)直播，購(gòu)物完怎么回到直播間，下次怎么看直播……

不過(guò)即便如此，還是有很多用戶直到直播結(jié)束，也沒(méi)能完全搞明白。

新榜：是什么時(shí)候接到內(nèi)測(cè)邀請(qǐng)的?

賈萬(wàn)興：最早 3 月初，騰訊直播就跟我們聯(lián)系了，問(wèn)我們想不想嘗試一下。那時(shí)候還只有語(yǔ)音跟視頻，沒(méi)法跳轉(zhuǎn)電商，后來(lái)我們提了一些小的需求， 4 月這個(gè)功能就做出來(lái)了。我們準(zhǔn)備了三四天，有了前天的直播。

新榜：這是你們第一次嘗試騰訊直播，整體感受怎么樣?

賈萬(wàn)興：騰訊直播是第一次，不過(guò)直播這種類型我們已經(jīng)在淘寶、映客、美圖等平臺(tái)嘗試過(guò)很多次了。之前也主要是包媽上去講，我偶爾參與，形式也很多，比如跟專家的訪談、也做過(guò)產(chǎn)品直播。

騰訊直播還在內(nèi)測(cè)，穩(wěn)定性很好，但其他功能都偏弱，有非常大的提升空間，這是好事，比如比如交易流程并不順暢，直播和商城是兩個(gè)小程序，來(lái)回跳，沒(méi)有嵌入的功能，用戶第一次用就會(huì)懵。如果整個(gè)流程順暢，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該會(huì)有明顯的提升。

新榜：直播前做了哪些準(zhǔn)備呢?

賈萬(wàn)興：其實(shí)這次準(zhǔn)備挑戰(zhàn)還挺大的。準(zhǔn)備主要三方面。

第一，我們對(duì)這個(gè)直播軟件做了大量的測(cè)試，比如斷網(wǎng)以后能不能再進(jìn)，包括直播流程、用戶怎么收到直播的信息、一些極限狀況會(huì)怎么樣……因?yàn)榇蠹叶紱](méi)用過(guò)，準(zhǔn)備軟件的使用花了些時(shí)間。

第二是產(chǎn)品的準(zhǔn)備，我們要選一些之前賣的比較好、而且比較有點(diǎn)的產(chǎn)品，要跟編輯們聊，做內(nèi)容上的準(zhǔn)備。

第三是客服上的準(zhǔn)備，很多用戶可能不會(huì)用，需要對(duì)客服做一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。

新榜：你們是怎么給這次直播推廣的?

賈萬(wàn)興：我們公號(hào)上發(fā)了一個(gè)通知，包括在用戶群發(fā)了一些通知。用戶群大概有大幾十萬(wàn)人吧，主要還是公號(hào)上比較多一些。

新榜：你們是怎么選品的?

賈萬(wàn)興：我們其實(shí)一共選了 14 個(gè)產(chǎn)品，打算每個(gè)產(chǎn)品講五分鐘，一個(gè)小時(shí)就結(jié)束了。但主要是聊嗨了，用戶評(píng)論也多，跟他們互動(dòng)就多，到最后 100 多分鐘才說(shuō)了 11 個(gè)產(chǎn)品，有 3 個(gè)沒(méi)來(lái)得及說(shuō)。

一方面直播里有些媽媽說(shuō)我們已經(jīng)很疲憊了，因?yàn)橹辈プ詈笥袀�(gè)大獎(jiǎng)，她們說(shuō)能不能把大獎(jiǎng)抽了她們要休息了，照顧孩子本身比較累。另一方面包媽也比較累了，就砍掉了一些產(chǎn)品。

這個(gè)事掙不掙錢沒(méi)關(guān)系，但用戶體驗(yàn)要盡量好。這次還挺幸運(yùn)，沒(méi)有出現(xiàn)網(wǎng)斷了之類的……

新榜：這次直播有多少人參與呢?

賈萬(wàn)興：這次前臺(tái)后臺(tái)加起來(lái)大概 10 個(gè)人左右，在辦公室的有 5 個(gè)人，比如盯著手機(jī)的、同步一些信息的，還有的人會(huì)把產(chǎn)品給她，還有助理;另外場(chǎng)外有客服等同事，去后臺(tái)生成優(yōu)惠券，產(chǎn)品賣光了要聯(lián)系、上預(yù)售。

新榜：有沒(méi)有特別最受歡迎的單品?

賈萬(wàn)興：我印象特別深，最后有一個(gè)魚皮，幾分鐘買了 3000 多袋，當(dāng)時(shí)導(dǎo)演說(shuō)別播了休息吧，包媽說(shuō)不行我中午都沒(méi)吃飯，我要把這個(gè)播了要吃一下，可能是這種很真實(shí)的聊天挺打動(dòng)用戶的，全部都賣光了。

新榜：選品價(jià)格有什么特別考慮嗎?

賈萬(wàn)興：因?yàn)轵v訊直播帶來(lái)的用戶更多是我們站內(nèi)的用戶，還是平時(shí)買這些商品的這些人，所以我們會(huì)選擇相對(duì)來(lái)說(shuō)賣得好的產(chǎn)品、有故事的商品就可以了。說(shuō)實(shí)話我們都沒(méi)特別考慮這個(gè)直播要賣多少錢，我們的出發(fā)點(diǎn)其實(shí)就是跟用戶聊聊這些產(chǎn)品。

新榜：沒(méi)有目標(biāo)嗎?

賈萬(wàn)興：沒(méi)有，完全沒(méi)有。我覺(jué)得這是一個(gè)特別好的形式，把產(chǎn)品背后的故事面對(duì)面講給粉絲，能賣出多少其實(shí)是超出預(yù)期的，比想象中好很多。我們還是比較佛系。

新榜：你們有做復(fù)盤嗎?

賈萬(wàn)興：我們昨天開復(fù)盤會(huì)，發(fā)現(xiàn)有些直播準(zhǔn)備工作還是可以優(yōu)化，但最大的一個(gè)挑戰(zhàn)是，如果這變成一個(gè)定期活動(dòng)的話，怎么讓用戶有比較強(qiáng)的得到感，說(shuō)實(shí)話還沒(méi)想透，需要琢磨一下。

新榜：優(yōu)惠券不能帶來(lái)得到感嗎?

賈萬(wàn)興：這并不是一個(gè)很完美的方式，給優(yōu)惠這種形式我們第一次嘗試是最簡(jiǎn)單的，但如果每次都給這個(gè)優(yōu)惠，慢慢就沒(méi)意思了。

我的感覺(jué)是，視頻這種模式會(huì)讓用戶產(chǎn)生直接的得到感，這個(gè)產(chǎn)品哪好哪不好，而直播又有互動(dòng)，把兩者的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用起來(lái)，這個(gè)直播會(huì)產(chǎn)生不一樣的得到感。要是給優(yōu)惠券的話，我在圖文里一樣可以給。

你可以理解成，我們的第一次直播是把打折促銷搬到了直播平臺(tái)上，僅此而已。我們甚至沒(méi)有用到這個(gè)平臺(tái)最核心的能力——產(chǎn)品的展示能力，用戶的互動(dòng)能力，但再思考一下可以做得更好。

新榜：怎么才能做得更好呢?

賈萬(wàn)興：還沒(méi)有特別清晰的想法，但像這種直播，我們這次推薦更多的是以前熱門的爆品，而有些產(chǎn)品更適合用視頻去表現(xiàn)，可能會(huì)把這種產(chǎn)品拿出來(lái)嘗試下。

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