雖然今天街頭巷尾都在談論B2C、O2Q，似乎大家開始淡忘了B2B。作為互聯(lián)網中最早實現盈利的一種模式，作為直接服務商戶的一種模式，B2B依然有其生命力和被討論的必要。

筆者在自己的職業(yè)生涯中大大小小接觸過不下十余家B2B網站和項目，有的網站是已經吾家有女初長成，有的網站是一空二白，摸著石頭過河。筆者就談論一下，如果是一個新建立或者建立不久的B2B網站，在成長的過程中會面對到那些問題�；蛘哒f，如何才能促進新B2B網站的成長。我將其總結為一個困惑，兩種干貨，三種能力。

一個困惑：是先有雞還是先有蛋?

對于任何一家B2B網站來說，雞就是企業(yè)會員和商戶，蛋就是流量和收入，流量可以轉化為收入，所以著兩者可以基本等同。很多B2B網站的站長或者是營銷人員，在向客戶推薦網站的服務的時候，客戶往往都會問：“你們網站流量這么少，我就是成為了會員，對我產品、品牌的宣傳力度也有限。”所以B2B網站開始找流量，包括買流量作為短時間和應急的宣傳手段，最終還是會發(fā)現，網站的主要瀏覽人群還是行業(yè)內的企業(yè)，所以還是要吸引更多的企業(yè)成為會員。這樣一來就陷入了死循環(huán)。幾乎所有的B2B新站，都會面臨這樣的死循環(huán)。要走出死循環(huán)，需要找到兩種干貨。

　一種干貨：獨特的信息

很多B2B網站被企業(yè)老板反問：我為什么要成為你們網站的會員?大多的回答是：成為我們網站的會員，可以有自己的商鋪，宣傳企業(yè)和產品。COME ON，除非你能夠做到和阿里巴巴一樣的品牌知名度，不然這一點對于企業(yè)的吸引力已經微乎其微了。想當年生意寶可以用一沓化工企業(yè)的名片就能成為上市公司，但是復制他已經不可能。筆者曾對于生意寶旗下網站中國鋼鐵網有過了解，他們的獨特信息是什么?很多鋼鐵采購商對于鋼鐵現貨價格的變化非常敏感，因為采購量大，細小的變化就可能使得采購成本相差很多。中國鋼鐵網雇傭可一大批人員，每天給各地的鋼鐵廠打電話，通過各種方式和花言巧語，詢問到今天的鋼鐵價格，然后發(fā)布，這樣一來，鋼鐵的采購商自然就成為了該網站的用戶。這就是信息干貨。筆者接觸到的另一家B2B網站是食品行業(yè)網站，該網站能夠吸引大量的企業(yè)會員，就是因為有大量的電子化食品標準。食品的研發(fā)人員需要這些標準，而食品研發(fā)人員在企業(yè)中又處于非常重要的地位。同樣是獨特的信息干貨。

　　另一種干貨：產生收入的信息

B2B網站最終能夠產生收入，主要有兩大來源，一種就是提供服務，包括賣廣告、給客戶做網站、給客戶做優(yōu)化，可以說這已經偏離了B2B網站初衷。還有一種來源就是賣信息，通過限制會員權限，將高價值信息優(yōu)先賣給愿意付費的會員。像筆者前面提到的中國鋼鐵網，付費的企業(yè)會員可以在第一時間獲得鋼材價格變動信息，而非付費會員的信息獲取就會滯后，滯后可能鋼材缺貨。還有筆者提到的食品B2B網站，只有高級會員才能查看完整的食品標準文檔，并且可以下載，而非付費會員則不能。

　三種能力：

線上推廣能力：這一點大家想必都非常熟知，那就是持續(xù)不斷的SEO工作。

線下推廣能力：B2B網站大多都會選擇進行一定的線下推廣，包括參加展會、展會訪談、參加會議、舉辦會議等等，因為這些渠道是大多數制造企業(yè)一直以來非�？粗械臓I銷方式，甚至是主要營銷方式。

公共關系能力：如果不是阿里巴巴或者聰慧網這類的綜合性B2B網站，大多數的B2B網站行業(yè)都比較細分，行業(yè)內的企業(yè)基本上很快就能熟知和認識。所以B2B網站的公共能力非常重要。筆者曾經參加一個展會，一家企業(yè)下屬有一個本行業(yè)的B2B網站，企業(yè)老總可以帶著網站負責人，向每一家參展企業(yè)介紹。而筆者了解到的一家儀器行業(yè)網站，儀器行業(yè)幾乎所有的專家，都是其網站的運營顧問。由此可見，B2B網站的公共關系能力非比尋常。

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標簽： B2B站點 線上推廣 盈利模式 

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