Nancy導(dǎo)讀：關(guān)于凡客，關(guān)于陳年，你了解多少？關(guān)于創(chuàng)業(yè)，關(guān)于電子商務(wù)，你又了解多少？

一直非常不愿意指名道姓地?cái)⑹鐾�事，但上周末一篇刷遍微信朋友圈的文章（《陳年：湊熱鬧的公司都會(huì)煙消云散》），終于使我忍不住，決定也是時(shí)候?qū)嵲拰?shí)說(shuō)。

本文盡量客觀地記錄事實(shí)及個(gè)人的想法，但因?yàn)闋可娴降氖虑橛械拈L(zhǎng)達(dá)10年前，難免有錯(cuò)漏，就當(dāng)我老人癡呆癥吧。

一、我和陳年相識(shí)于2005年

我和陳年大哥相識(shí)于2005年，那時(shí)候Blog還是新生事物，新浪博客還沒(méi)出生，我當(dāng)年在網(wǎng)上隨意搜索，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)比較知名寫(xiě)blog的地方有兩個(gè)，于是選擇了其中匯聚了很多IT業(yè)界和媒體人士的網(wǎng)站：www.donews.com，在那里開(kāi)了賬戶并建立自己第一個(gè)網(wǎng)上的窩，于2005年9月4日寫(xiě)下第一篇文 章《一個(gè)被淹沒(méi)的城市與我——記“卡特里娜”颶風(fēng)的重災(zāi)區(qū)新奧爾良(New Orleans)》。

那時(shí)候我們都自稱(chēng)Blogger，而不是博主博客之類(lèi)，因?yàn)榇蠹叶际瞧降鹊脑捳Z(yǔ)權(quán)，以文會(huì)友。大家開(kāi)始留意到有個(gè)名叫“愛(ài)搞搞”的家伙，陳年是其中之一，他還特意寫(xiě)了篇《愛(ài)搞搞這樣的小孩》。

受到大人物的點(diǎn)名，這讓我受寵若驚，更加賣(mài)力地寫(xiě)作，每天挖空心思地想題材博點(diǎn)擊率。

其實(shí)donews當(dāng)年不單單是一個(gè)blog平臺(tái)，它對(duì)小人物的創(chuàng)業(yè)支持歷歷在目，可謂當(dāng)前流行的所謂創(chuàng)業(yè)孵化器先驅(qū)，后來(lái)我因?yàn)樽约旱膶?xiě)作狂熱，開(kāi)發(fā)了中國(guó)第一個(gè)離線blog寫(xiě)作及備份工具，成就另外一個(gè)失敗的創(chuàng)業(yè)作品，因?yàn)槠�幅關(guān)系，以后再寫(xiě)文章探討那個(gè)項(xiàng)目吧。

二、陳年安排我見(jiàn)敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤

反正blogger之間在donews上混熟了，我們因?yàn)槿ケ本┌l(fā)布那個(gè)軟件的關(guān)系，終于在2005年12月底親眼見(jiàn)到了各位大牛，當(dāng)然少不了陳年。

在北京我們希望到處取經(jīng)，通過(guò)donews平臺(tái)的人脈，拜候了不少當(dāng)年也同樣是初創(chuàng)的小企業(yè)，名單詳見(jiàn)《2006北京互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者印象》，現(xiàn)在回顧，一番唏噓。

值得一提的是文中提到的“敦煌網(wǎng)”王樹(shù)彤，我因?yàn)橹�前在ebay上做過(guò)網(wǎng)上小販，對(duì)電商有極深刻的認(rèn)識(shí)，很想過(guò)去拜會(huì)敦煌網(wǎng)，看看是否有合作的可能，在網(wǎng)上查到資料說(shuō)敦煌網(wǎng)的CEO和陳年是卓越的舊同事，于是我向陳年大哥提出讓他幫我介紹，他幫我通過(guò)第三者引薦讓我見(jiàn)到了美女CEO王樹(shù)彤，卻叮囑我說(shuō)不要說(shuō)是他介紹的，我當(dāng)時(shí)很納悶，心里還以為他們是舊......那種，多年以后上網(wǎng)八卦，原來(lái)雷軍、他和王樹(shù)彤之間在是否出售卓越網(wǎng)方面有不同的見(jiàn)解，王是反對(duì)出售那方，大概是因?yàn)樵谀羌�事上大家有隔閡吧。

回想陳年當(dāng)年為了我這個(gè)一面之交的新網(wǎng)友，竟然大費(fèi)周折幫我聯(lián)系安排，心中充滿感激之情，同時(shí)也可以看出那時(shí)的他是多么珍惜友情，也樂(lè)意結(jié)交新朋友。

三、我在eBay做互聯(lián)網(wǎng)電商的故事

1、縱向橫向

我是2003年開(kāi)始在網(wǎng)上賣(mài)東西，那時(shí)候剛到美國(guó)，從一個(gè)做任何事都首先講究人際關(guān)系的國(guó)內(nèi)環(huán)境，認(rèn)識(shí)到自由自在的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，我有種海闊天空任鳥(niǎo)飛的感覺(jué)。

因?yàn)槿ッ绹?guó)前，我突擊學(xué)習(xí)了英語(yǔ)，然后還參加當(dāng)時(shí)比較尖端的IT技術(shù)培訓(xùn)，考取了微軟2000的MCSE（微軟網(wǎng)絡(luò)工程師）和MCDBA（微軟數(shù)據(jù)庫(kù)管理員）證書(shū)，在互聯(lián)網(wǎng)上做個(gè)小商販，也就是現(xiàn)在時(shí)髦的電商，顯得輕而易舉。

因?yàn)槊绹?guó)是一個(gè)比較成熟的市場(chǎng)，各種大賣(mài)場(chǎng)遍布全美的連鎖店比比皆是，比如賣(mài)服裝的Nordstrom、Macy's、Jc penney，賣(mài)雜貨的Warlmart、Target，賣(mài)數(shù)碼產(chǎn)品的Best Buy等等，無(wú)條件退款的方便及壟斷的經(jīng)營(yíng)模式，令這些商業(yè)巨頭當(dāng)年對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售根本不屑一顧。

網(wǎng)上銷(xiāo)售比例很小，當(dāng)時(shí)的美國(guó)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)主要有eBay，雅虎和亞馬遜，eBay是其中最大的，于是我選取了它。

剛開(kāi)始，我賣(mài)帶麥克風(fēng)的耳機(jī)，因?yàn)槟菚r(shí)候大家的電腦還是用笨重的臺(tái)式機(jī)為主，MSN和網(wǎng)上游戲流行，需要溝通而又不影響身邊的人的設(shè)備就是耳機(jī)及數(shù)據(jù)線上顆粒狀的麥克風(fēng)。

耳機(jī)直接從珠江三角洲的廠家入貨，剛開(kāi)始用空運(yùn)的方式，后來(lái)用船運(yùn)按立方計(jì)算的方式來(lái)運(yùn)輸。

在eBay的銷(xiāo)售非常順利，于是我不斷擴(kuò)張耳機(jī)的花樣品種，同時(shí)做到eBay上最大的耳機(jī)銷(xiāo)售電商，連大品牌都在eBay上都不夠我銷(xiāo)售量大，因?yàn)槲业膬r(jià)格比它們便宜一半不止。

但我很快發(fā)現(xiàn)了大問(wèn)題，就是銷(xiāo)量上不去！

比如我本來(lái)賣(mài)100個(gè)耳機(jī)一個(gè)月，我去工廠多訂了十個(gè)品種，按照我的思路，那應(yīng)該銷(xiāo)量能增加到1000個(gè)一個(gè)月。

可事實(shí)上，卻只有110個(gè)，也就是說(shuō)，增加同一品類(lèi)的花色品種并不能帶來(lái)銷(xiāo)量的提升。

每個(gè)品類(lèi)的縱向受制于顧客總數(shù)，哪怕我已經(jīng)把上eBay買(mǎi)耳機(jī)的客戶吃掉一大半，但基于通過(guò)這個(gè)渠道買(mǎi)耳機(jī)的客戶總數(shù)就是那么多，所以增加耳機(jī)款式品種對(duì)于總體銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)基本沒(méi)啥作用，因?yàn)閷?duì)價(jià)格不敏感的人，就是說(shuō)不缺錢(qián)的主，他們會(huì)選擇在大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)名牌耳機(jī)，也不會(huì)來(lái)eBay向我買(mǎi)，哪怕我的耳機(jī)質(zhì)量選擇的是最好的名牌耳機(jī)代工廠，比很多大賣(mài)場(chǎng)的中低價(jià)耳機(jī)質(zhì)量更好。

要提升銷(xiāo)售總額才行，怎么辦呢？

既然縱向不行，就發(fā)掘橫向呀！也就是不在同一個(gè)品類(lèi)上磨蹭，多開(kāi)發(fā)其它品類(lèi)，不單賣(mài)耳機(jī)，我還要賣(mài)別的，反正銷(xiāo)售技術(shù)已經(jīng)掌握了，增加品類(lèi)就能提升營(yíng)業(yè)額。

那賣(mài)什么好呢？

因?yàn)閑Bay當(dāng)時(shí)采用拍賣(mài)機(jī)制， 別人的真實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)你也拿不到，于是專(zhuān)業(yè)力量發(fā)威了，用IT技術(shù)手段抓取了eBay上各個(gè)品類(lèi)的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，程序連續(xù)跑幾天一周的，把幾十上百萬(wàn)條數(shù)據(jù)倒入SQL數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

發(fā)現(xiàn)原來(lái)eBay所有品類(lèi)里面，有兩樣的銷(xiāo)售量最大：手機(jī)配件和人造首飾!

2、合作伙伴

我決定兩個(gè)品類(lèi)同時(shí)出擊，但我對(duì)手機(jī)沒(méi)興趣也不在行，自己人在美國(guó)，作為試水，先買(mǎi)點(diǎn)手機(jī)耳機(jī)空運(yùn)過(guò)來(lái)吧。我找了個(gè)親戚合作，心想他是男的又是從事電子元器件行業(yè)，對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品肯定比我在行，把美國(guó)當(dāng)時(shí)兩三個(gè)最大的手機(jī)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站也給了他，告訴他選貨時(shí)候要根據(jù)這些手機(jī)型號(hào)去備貨。

他也很快找到廠家，發(fā)給我品種圖案，我按照自己對(duì)電腦耳機(jī)銷(xiāo)售情況的理解選擇了手機(jī)耳機(jī)，也是當(dāng)時(shí)這邊市場(chǎng)上罕見(jiàn)的款式。

貨到，一上架就有人買(mǎi)，開(kāi)心。

但是，買(mǎi)家收到貨立馬發(fā)郵件過(guò)來(lái)：

耳機(jī)和他的手機(jī)型號(hào)不適配！用不了！

人家還說(shuō)了，很喜歡這款式，不想退款，只想我給他發(fā)能用的耳機(jī)就行。

可我沒(méi)有，進(jìn)的第一批貨里面各種花色品種，偏偏型號(hào)能用的只有不到10%，原來(lái)我那親戚不知是英語(yǔ)還是啥問(wèn)題，自己沒(méi)去下功夫鉆研品種，把我布置給他的任務(wù)轉(zhuǎn)布置給廠家?guī)兔�選型號(hào)，廠家對(duì)個(gè)小客人當(dāng)然沒(méi)上心，就按照他們平時(shí)出貨量大的型號(hào)去配，但中國(guó)市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)手機(jī)的型號(hào)是不同的，于是就把我給害了。

考慮到手機(jī)配件的時(shí)效性，而我又缺乏一個(gè)技術(shù)上強(qiáng)有力的合作伙伴，于是我只好放棄。

多年后回顧，發(fā)現(xiàn)當(dāng)年我的判斷仍然正確，在eBay最大的電商就是當(dāng)年我追蹤到的那家，名字叫Eforcity，由三個(gè)華人年輕小伙子于2000年創(chuàng)立，目前，總部在洛杉磯，珠三角一帶還有分公司，光在美國(guó)總部就雇傭員工高達(dá)200人。

那家公司三個(gè)合伙人各抓一頭，其中一個(gè)是手機(jī)發(fā)燒友，所以，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，合作伙伴很重要，你看到了別人成功，可行性分析也顯示能做，但沒(méi)有運(yùn)氣碰上好的合作伙伴，還是做不成。

手機(jī)配件做不成，那我退而求其次，做人造首飾，愛(ài)美是女人的天性，這方面，我應(yīng)該不用求助別人了吧。

標(biāo)簽： 電子商務(wù) 陳年 凡 偷縞

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