《消費心理軟文學》是由老謝我提出的一門新學科，即商品生產(chǎn)，隨之而來的是貿(mào)易商品生產(chǎn)和貿(mào)易往來促使生產(chǎn)者、 經(jīng)營者、消費者程度不同地開始關注與消費心理范疇有關的問題，加上用軟文等手段進行推廣，達到營銷的目的。

在國內，沒有人對其進行系統(tǒng)的研究。老謝把消費者的心理活動與軟文在一起研究希望它可以發(fā)生化學作用。消費心理軟文學，這門學科系統(tǒng)與專業(yè)的結合網(wǎng)站或產(chǎn)品的軟文推廣，用戶體驗，網(wǎng)絡營銷等方面有非常大的作用。拿用戶體驗來說，你不了解你的用戶心里所想的東西，你憑什么說你做好了用戶體驗，所以說只有學習好消費心理，這樣才能為你的用戶體研加分。在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。

三種費者行為模式

1、考特勒行為選擇模式。該模式說明消費者購買商品的行為反應受到商品的價格、質量、用途、式樣、品種、服務、印象等經(jīng)濟因素的影響，而這些因素必須通過廣告媒介、推銷人員、親朋好友、家庭成員和本人觀察等多種渠道進入消費者的頭腦，引起心心理活動進程，最終導致商品、商標、賣主、數(shù)量和購買次數(shù)的選擇。

2、恩格爾模式。它出現(xiàn)的國外許多大學有關消費者行為的教科書中。該模式包括：第一，中樞控制系統(tǒng)，描述消費者的心理。消費者依據(jù)個人的經(jīng)驗、態(tài)度、個性，來評價外部信息，并作出反映，然后開始決策過程。

3、消費者心理投入-產(chǎn)出模式。該模式把消費者從產(chǎn)生購買意圖，一直到商品購買到手后的使用評價，看成是一個系統(tǒng)。對系統(tǒng)投入，就能得到產(chǎn)出。該模式分成三小部分：第一，投入，包括購買力、個人內在因素、人際關系影響、促銷活動、環(huán)境因素等等。第二，購買過程，包括萌發(fā)需求、尋求信息和商品、決定購買、使用商品及購買評價幾個階段。第三，產(chǎn)出，為購買者的思考、籌劃安排和實際的購買行為。整個系統(tǒng)的最終目標是購買者的滿足，滿足程度同購買者的期望大小有關。

所以老謝認為，寫軟文就是的重點所在是抓住你潛在用戶的心理。如果能引起他們心理的波動，你的軟文就達到了效果了，比如我的一個案例，就是幫某公司，做客戶滿意度的調查。通過問卷，顧客購買后到走出商店的行為、表情、多方面因素，去考察。所謂滿意度。是顧客在購買了商品以后的滿意程度。作為一個買家，除了得到商品的使用權，也要求得到一種歡愉的購物心態(tài)。這種購物后的滿意度，賣家不能忽略。這是影響評價和擴大聲譽的重要因素。 口碑，就是商家的信譽，有合作信譽，也有經(jīng)營信譽。所以商務心理研究是未來很有潛力的探索方向！

作為一個好站長我們要洞悉意識在商業(yè)實踐領域的重要作用。在心理學家Daniel Kahneman于2000年獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎之前，心理學和商業(yè)有關還被看成一個笑話。但現(xiàn)如今，認知、心理和經(jīng)濟、商業(yè)的緊密聯(lián)系已經(jīng)無法否認了。除此之外，擁有心理學知識已經(jīng)成為一個成功商業(yè)人士不可獲缺的前提條件。

為什么這么說？因為多才多藝的商業(yè)人士們來說，一旦掌握了心理學這門工具，就更加如虎添翼。他們會學到怎樣更有效地溝通，怎樣更好地處理管理問題，提高談判策略，如何擺脫他人的操控，以及更加熟悉客戶喜好和提高廣告效果，等等。

商業(yè)心理將發(fā)揮什么作用，我們的目標是：充分利用現(xiàn)代心理學成果，幫助那些管理層人士無論在公司內外都能有更出色的日常表現(xiàn)。也幫助了企業(yè)消費者心中樹立地位。人們一般都認為，成功的營銷取決于產(chǎn)品的質量、性能、價格、企業(yè)的知名度和美譽度、廣告宣傳以及營銷人員的營銷技巧等，但往往卻忽視了一個潛在的最重要的深層因素——消費者心理。而研究消費者的心理經(jīng)常借助的手段是進行市場調研。首先，市場調研充分利用了心理學的研究方法，在市場調研中，通常所采取的方法，如觀察法、實驗法、問卷調查、深層交談和投射法等等，都是心理學的研究方法。其次，在對消費者購買行為的分析中，應用了心理學的認知理論和動機理論。通過分析消費者對產(chǎn)品和服務的知覺、注意、態(tài)度、興趣、體驗和記憶等認知過程以及消費者購買動機，解釋為什么消費者愿意購買這種產(chǎn)品而不愿意選購其他產(chǎn)品。成功的營銷一般都是通過市場調研、分析，充分了解消費者的心理需要及其對消費者購買行為的影響，從而了解產(chǎn)品的銷售市場，進行產(chǎn)品設計、包裝、銷售等環(huán)節(jié)。

心理學告訴我們，需要是人類維持生命、延續(xù)種族而產(chǎn)生的一種必然要求，是人們在生活中感到某種缺乏而力求滿足的一種內心狀態(tài)。人為了滿足需要有時要付出巨大的努力，要克服種種困難�？梢�，需要是一種積極的心理現(xiàn)象，是人的積極性的內在源泉。 　　美國心理學家馬斯洛（A？H？Maslow）認為，人的一切行為都是由需要引起的，而需要又是分層次的。他把人的需要分為五個層次，從低到高為生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重的和自我實現(xiàn)的需要。馬斯洛認為，以上五種需要是相互聯(lián)系的。不同層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業(yè)只有了解和掌握消費者需求心理的特點，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續(xù)和發(fā)展。

消費者心理需求對其購買行為的影響

消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產(chǎn)生的，而購買動機又產(chǎn)生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質需求滿足后，社會的、自我的、自我表現(xiàn)的精神需求的滿足就日益重要。 　　當前，消費者對商品的價值觀念變了，他們既關注商品的使用價值與交換價值，更重視購買商品的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這些特征說明人們的購買行為發(fā)生了很大變化，購買熱點發(fā)生了轉移。消費者購買商品時產(chǎn)生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。

好奇、求新心理。通常人們對新鮮事物往往總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消費者產(chǎn)生一種強烈的購買興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達到“先入為主”的效果，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予很多的注意。這種“喜新厭舊”的心理，恐怕難以改變，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要力量。具有這種心理的消費者崇尚個性化的獨特風格，作為經(jīng)營者來說，就只有去滿足消費者這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營者必須有一種市場領先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領先者后面進行模仿，即要求企業(yè)經(jīng)營者要有創(chuàng)新精神，并要立志于“永遠爭第一”。

求名心理。隨著消費者收入的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉向購買另外的名牌。新一代的消費者有強烈的品牌意識，求名心理一般來說最多表現(xiàn)在人們對轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。消費者一旦形成了對某個品牌的認知，就能從品牌中滿足自我形象、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用。

說了這樣多，老謝只是希望站長門不同的站要抓住用戶的心理過程。

對于企業(yè)站來說，這樣才可以賣貨，對一般站來說，用戶才留的住，會想到你的站，這樣，你站的口碑，人氣，等都會出現(xiàn)質的飛躍。

老謝QQ講課群：83222408，老謝希望每一個站長都能好好的去體會。

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