今晚新浪微博上，ID為互聯(lián)網(wǎng)才子的大姐，發(fā)了個(gè)題目。關(guān)于分析你小區(qū)康師傅方便面的流通運(yùn)營(yíng)情況。（列出分析思路、數(shù)據(jù)來(lái)源、抽樣方式、協(xié)作方式）

截圖如下：

在線(xiàn)上對(duì)才子進(jìn)行回復(fù)，由于微博文字140字以?xún)?nèi)，表達(dá)局限，條理不清晰。故有興趣在博客中將分析的思路列出分享。

通過(guò)這一生活中的運(yùn)營(yíng)例子，來(lái)詮釋運(yùn)營(yíng)的思路。而小區(qū)方便面運(yùn)營(yíng)情況，由于沒(méi)有切實(shí)數(shù)據(jù)，在這里探討一下我的一些思路吧。

首先，我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)無(wú)分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是傳統(tǒng)線(xiàn)下產(chǎn)品，關(guān)注基本點(diǎn)都是比較一致的。滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，挖掘更多的渠道，制定合適盈利模式（價(jià)格，）擴(kuò)大用戶(hù)量，提高出貨數(shù)量，增加產(chǎn)品盈利。

通過(guò)以上的基本點(diǎn)，我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)分析思路落腳點(diǎn)于3個(gè)基本問(wèn)題。

第一，目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)？

一個(gè)小區(qū)，是一個(gè)復(fù)雜的用戶(hù)群體，也是一個(gè)有一定人群特征的群體。不同人群特征的群體，對(duì)消費(fèi)的習(xí)慣，品味都有所影響。在此案例中，在很多中老年人的心中，都認(rèn)為方便面是一種不健康的，油炸的，上火的食品。如果一個(gè)社區(qū)，是一個(gè)老年化趨勢(shì)嚴(yán)重的人群，將會(huì)大大降低該地方便面的銷(xiāo)售上限。

此外，需要弄清楚，產(chǎn)品針對(duì)的目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)。我認(rèn)為在此案例中，方便面針對(duì)的目標(biāo)人群初步分析有以下幾種：1.青少年群體，該群體多愛(ài)吃煎炸類(lèi)，好入口的食品。2.懶于動(dòng)手煮飯，時(shí)間緊迫沒(méi)時(shí)間下館子的工薪一族，對(duì)自己的飲食要求不高，但求簡(jiǎn)單快捷。 3.有坐火車(chē)出外，出差，郊外旅游等需要的人群，以解決途中的溫飽問(wèn)題。

所以，我們的測(cè)量點(diǎn)是，該小區(qū)人群的特征分布情況，年齡，工作，薪水等。

測(cè)量方法是通過(guò)觀察小區(qū)的環(huán)境，高端還是中低端住宅區(qū)。人群出行的代步小車(chē)的檔次分布等周邊信息予以定性確認(rèn)。 定量方法可以制定簡(jiǎn)單的抽樣問(wèn)卷調(diào)查。

第二，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)需求是什么？

每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)方便的需求和動(dòng)機(jī)都是不一樣的，除了第一點(diǎn)的宏觀上對(duì)小區(qū)的整體認(rèn)識(shí)，還要了解個(gè)體的消費(fèi)需求是什么，其表現(xiàn)出來(lái)的是購(gòu)買(mǎi)的行為不一樣。

方便面購(gòu)買(mǎi)的需求，我在此列舉一些：1.作為正餐食用，午飯，晚飯等。 2.作為早餐，夜宵等能量補(bǔ)充性食品。 3.作為家庭糧食儲(chǔ)備，以備家里不時(shí)之需。4.臨時(shí)外出需要。

那么，如何知道這個(gè)小區(qū)中用戶(hù)的需求是上面4點(diǎn)中的哪一個(gè)為主呢？

我想到的有幾個(gè)測(cè)量點(diǎn)：

（1）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的分布。不同的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，可以反映用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，是午飯晚飯，還是夜宵，據(jù)此可予以一定推斷。

（2）單人單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。一般如果解決臨時(shí)的就餐需要，會(huì)餓的時(shí)候才買(mǎi)，能吃多少買(mǎi)多少。而夜宵，早餐一般吃的分量較少，以每次買(mǎi)一盒（包）為主。而如果一次買(mǎi)兩盒或兩包，可以推斷有午飯晚飯等一次進(jìn)食飯量較多的需求。如果一次購(gòu)買(mǎi)三盒或以上的，則可以推斷有儲(chǔ)備糧食的需要。

測(cè)量方法：定點(diǎn)，固定間隔，在小區(qū)小賣(mài)部前觀察記錄。

這個(gè)數(shù)據(jù)的用途是什么呢？

舉幾個(gè)例子，假若統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示用戶(hù)一般晚上9點(diǎn)之后購(gòu)買(mǎi)居多，即需求為夜宵。則從產(chǎn)品的包裝，內(nèi)容物，切合夜宵的需要。（如分量不多、好消化等等）。運(yùn)營(yíng)推廣上，更多的強(qiáng)調(diào)夜宵更為適合。

又假設(shè)統(tǒng)計(jì)得出的結(jié)果是用戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)不只一包，結(jié)合統(tǒng)計(jì)小區(qū)的購(gòu)買(mǎi)方便面人群用戶(hù)特征，分析用戶(hù)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，是存儲(chǔ)備用，還是小區(qū)白領(lǐng)居多導(dǎo)致，很少自己煮飯，出外需要；抑或郊外旅行等等。

一旦分析出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便面背后的需求與動(dòng)機(jī)，假若是夜宵需求人群居多，可以渠道推廣，優(yōu)惠等等買(mǎi)一送一，送個(gè)雞蛋，香腸什么的，方便夜宵。 如果需求是出外旅行，則可以搭個(gè)戶(hù)外方便的餐具一并優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)。 一切為了挖掘用戶(hù)背后購(gòu)買(mǎi)方便面動(dòng)機(jī)，提高出貨量。

第三，小區(qū)人群，有意愿消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)方便的總需求量是多少？

一個(gè)小區(qū)的有意愿購(gòu)買(mǎi)的總需求量，決定著這個(gè)小區(qū)可以盈利的最大上限是多少。不然無(wú)限制的運(yùn)營(yíng)成本投入是得不償失。一切目的均以盈利為最大值為根本。

而一個(gè)小區(qū)的總需求量如何確定呢？也許有人會(huì)認(rèn)為，可以直接在小賣(mài)部，供貨商咨詢(xún)，出貨量，出貨頻率等等。不過(guò)這個(gè)方法對(duì)于一般小賣(mài)部的大媽?zhuān)�不一定愿意告訴你，也不一定說(shuō)的準(zhǔn)確。我在這里提出幾個(gè)也許可以實(shí)踐的方法，通過(guò)一些其他“旁敲側(cè)擊”的渠道來(lái)獲知這小區(qū)總需求量，總購(gòu)買(mǎi)力的信息。

1.可到就近的商店，市場(chǎng)去了解。畢竟方便面也是糧食，可以分類(lèi)為方便快捷的干糧。如調(diào)查一下互補(bǔ)商品，面包，蛋糕等等。也可以調(diào)查一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，如統(tǒng)一方便面等等。總之，不要把思維局限在，要什么數(shù)據(jù)就問(wèn)什么數(shù)據(jù)。而是多方位的從互補(bǔ)商品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品，來(lái)評(píng)估該小區(qū)有意愿購(gòu)買(mǎi)方便面的需求量和購(gòu)買(mǎi)力。以免高估了小區(qū)購(gòu)買(mǎi)了，投入過(guò)多的運(yùn)營(yíng)推廣金錢(qián)，最后打水漂。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以了解該市場(chǎng)在小區(qū)的總份額，互補(bǔ)商品可了解潛在購(gòu)買(mǎi)力。因?yàn)椋�也許會(huì)有用戶(hù)在一次性進(jìn)食市場(chǎng)上有購(gòu)買(mǎi)力，只是對(duì)方便面暫時(shí)沒(méi)興趣，或是對(duì)你牌子的口味，質(zhì)量沒(méi)信息等等。

文：Ric（陸煒俊）

微博：http://weibo.com/1728418257

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