現(xiàn)在APP做拉新真的很猛烈，地鐵上、路上到處都是APP槍戰(zhàn)的戰(zhàn)場。有錢的砸錢做廣告，沒錢的炒作話題做傳播。但是，就算真的很有錢也要把錢花在刀刃上。而以老帶新就是APP低成本拉新的高效方法，不用花大價錢，轉(zhuǎn)化率也高，都是依靠口碑傳播轉(zhuǎn)化來的，對產(chǎn)品的信任感會更強(qiáng)。APP如何利用活動來以老帶新有這些關(guān)鍵點(diǎn)。

一、找準(zhǔn)活動目標(biāo)用戶：老用戶

既然是以老帶新的APP活動，那么活動對象就是老用戶。APP運(yùn)營團(tuán)隊在策劃以老帶新活動之前，先要了解什么樣的用戶才是老用戶。并不是已經(jīng)下載了APP的用戶都是老用戶，所以要找準(zhǔn)你需要產(chǎn)生活動傳播的人群。

怎么定義老用戶?假定是一個商城類APP的老用戶，他們應(yīng)該是這樣的：

1、至少重復(fù)購買過兩次的用戶

2、在APP的社區(qū)中經(jīng)常活躍的用戶

3、會給APP提反饋和建議的用戶

4、經(jīng)常分享平臺相關(guān)內(nèi)容到社交APP的用戶

怎樣更輕松地找到這些老用戶，平時可以給擁有這幾類特征的用戶打上標(biāo)簽，分成老用戶群組，這樣到做活動的時候就可以輕松準(zhǔn)確地找到你的目標(biāo)用戶群�？梢岳�用CRM系統(tǒng)或者一些活動運(yùn)營工具來幫助APP運(yùn)營團(tuán)隊管理用戶，從而提高運(yùn)營效率。

二、用戶激勵，利益驅(qū)動下的以老帶新

有了目標(biāo)人群老用戶，我們需要創(chuàng)造傳播誘餌，拿什么驅(qū)使老用戶為我們帶來新用戶??利益獎勵是最萬能的方法。而獎勵的核心就是讓推薦人和被推薦人(老用戶和新用戶)獲得收益。目前最常見的利益獎勵方式是：

1、老用戶推薦新用戶，新老用戶所得同等獎勵

案例1：優(yōu)步優(yōu)惠碼/優(yōu)惠券

比如Uber早期的分享優(yōu)惠碼，每個老用戶都會生成特定的優(yōu)惠碼，分享優(yōu)惠碼給新用戶，獲得價值30元的優(yōu)惠乘車機(jī)會�，F(xiàn)在新優(yōu)步APP的推薦邀請是無需輸入邀請碼，直接各送15元獎勵。雖然獎勵金額少了，但是新用戶獲得獎勵的步驟少了一步，也是一種進(jìn)步。畢竟在優(yōu)步剛進(jìn)入中國市場的時候，大力拉新是必要的，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期，稍微降低獎勵幅度也是可以理解的。

左邊為舊優(yōu)步的推薦機(jī)制，右邊為新優(yōu)步的推薦機(jī)制

案例2：ofo共享單車新老用戶各得5元禮券包

左為ofo，右為摩拜

因為看到ofo的邀請好友活動，想起了它的競爭對手摩拜，所以順便看了下摩拜的邀請好友活動是怎樣的。近日比較火的兩個共享單車app，它們的老帶新活動獎勵機(jī)制非常不一樣，ofo是新老用戶各送5元用車券，即5張1元用車券，ofo是1元/60分鐘，學(xué)生的話則是0.5元/60分鐘，對于短途代步，5元用車券還是有價值的。而摩拜單車則是推薦人增加信用值(2分)，被推薦人的收益沒有說明。

2、老用戶推薦新用戶，新老用戶獲得不同獎勵。

案例1：麗芙家居APP以老帶新獲贈賬戶現(xiàn)金

邀請新用戶獲得大額購物卡，麗芙家居利用這種方式做得出神入化，而且目前是多種獎勵模式同時進(jìn)行。

A活動規(guī)則解析：每帶來1個新用戶下單，即送20元賬戶現(xiàn)金，累計最高能送600元，也就是說1個老用戶最高能帶來30個新用戶。這個活動是連續(xù)性的，累計分享30次，獲得600元之后就不會再有獎勵。

B活動規(guī)則解析：

①老用戶第一次分享成功，立即送5元購物卡，新用戶免費(fèi)領(lǐng)取參與活動的禮品。分享滿20次后再次獲得20元購物卡(無論新用戶是否下單)，共計25元。

②老用戶分享每累計5位新用戶領(lǐng)取禮品并成功下單，即送1張100元購物卡，最高能獲得5張，共計500元，也就是說最高能帶來25位新用戶。

以老帶新這個運(yùn)營手段，麗芙家居玩得很溜，采用了連續(xù)性獎勵和階梯性獎勵，換個姿勢再把老用戶調(diào)動起來，兩個邀請新用戶的活動分別有不同的入口，因此不會重疊，1個老用戶能帶來55個新用戶!

案例2：網(wǎng)易考拉海購app的邀請好友賺錢

網(wǎng)易考拉把以老帶新活動當(dāng)作老用戶賺錢的方式，挺有意思的，而且新老用戶的獎勵比較豐厚。

新用戶獎勵：368元新人禮包??1張20元的無門檻現(xiàn)金券和10張不同梯度的滿減優(yōu)惠券。

老用戶獎勵：每天首次分享成功之后，可以獲得5?30元的現(xiàn)金券，這個獎勵是每天都可以獲得一次的。每成功邀請1個新用戶領(lǐng)取新人禮包，再獲得20元優(yōu)惠券;被邀請好友完成第一次訂單之后，還能獲得15元現(xiàn)金券。邀請人數(shù)沒有上限。

三、以老帶新要考慮如何方便老用戶傳播

我們希望讓老用戶去向他的好友推薦，從而拉來新用戶，那么也要考慮怎么更輕松地讓老用戶自發(fā)傳播，我從活動廣告位、傳播內(nèi)容、獎勵門檻三方面舉了例子說明。

1、設(shè)計或投放的活動廣告位要讓用戶輕易地看到

如果是常規(guī)性的邀請好友活動，app開發(fā)者在設(shè)計邀請新用戶的引導(dǎo)按鈕時要讓用戶輕易看到，而從運(yùn)營的角度來看，app運(yùn)營人員會將邀請新用戶當(dāng)作是一種以老帶新的活動，這個活動需要被用戶看到并且引起他的參與。這時候活動的投放管理非常重要。

每日優(yōu)鮮APP的邀請新用戶活動，在APP首頁用了banner位、導(dǎo)航欄和小圖標(biāo)來增加活動位的點(diǎn)擊率，讓更多的老用戶能夠參與其中。

2、傳播內(nèi)容有足夠的社交話題性

因為以老帶新這個拉新手段是連接老用戶與其好友之間的熟人社交傳播，所以傳播的內(nèi)容越有話題性，越容易得到用戶的自發(fā)傳播，比如臉萌的漫畫頭像、足記讓照片富有電影質(zhì)感、柏拉圖的性格標(biāo)簽圖、黑鳳梨的毒故事等都刷爆了朋友圈也是這個理兒。

還有上述第1點(diǎn)提到的每日優(yōu)鮮“打喵價”+邀請好友活動，頁面上也不是簡單粗暴的送80元滿減優(yōu)惠券，而是用生動的文案來將這個老帶新的活動人性起來，直擊雙十一在天貓剁過手的靈魂。

3、老用戶獲取獎勵的門檻設(shè)置低

案例：有貨邀好友贏福利，各送現(xiàn)金券

有貨APP以老帶新的方式比較奇特，其他的APP獎勵方式一般都是老用戶分享到一定數(shù)量成功后才給予獎勵，但是有貨反其道而行之。下圖是我參與邀請好友的活動詳情：

活動過程解析：

圖1是分享到微信，好友打開鏈接頁面，輸入手機(jī)號領(lǐng)取，并且自動生成有貨的新賬戶;

圖2是微信好友領(lǐng)取福利頁面，好友獲得15元現(xiàn)金券;

圖3是我成功邀請1位好友后的頁面，立馬獲得10元現(xiàn)金券;

圖4是我成功邀請5位好友之后的最終頁面，一共獲得10元現(xiàn)金券，5位新用戶分別獲得15元現(xiàn)金券。

有貨APP的老用戶分享給第1個好友之后就已經(jīng)獲得10元現(xiàn)金券，我想試試推薦滿5位好友之后會不會有其他獎勵，于是成功推薦1個好友后，懷著好奇心再找了4個小伙伴幫忙測試，發(fā)現(xiàn)是再也沒有任何獎勵。

本來我覺得如果活動規(guī)則改成邀請滿了5個新用戶之后才給獎勵，或者每邀請成功疊加1位好友，就給予相應(yīng)的獎勵，這樣能成功引導(dǎo)老用戶愿意邀請新用戶，新用戶又能獲得相應(yīng)的獎勵，實現(xiàn)雙贏。但是這樣想就圖森破圖樣了，我發(fā)現(xiàn)有貨這樣做也同樣能引起老用戶的好奇心去完成5個人的推薦，而有貨只花了10元獎勵老用戶，真正的低成本拉新，不明覺厲……

四、基于熟人社交的以老帶新分享渠道

一般APP邀請好友的分享機(jī)制，都是默認(rèn)的微信好友、朋友圈、QQ好友、QQ空間、短信、微博等，有的甚至?xí)�拓寬到陌陌、豆瓣群�？紤]到以老帶新是建立在熟人社交的推薦基礎(chǔ)上，微博、陌陌、豆瓣群這種更偏向陌生人社交的渠道其實不太適合，產(chǎn)品設(shè)計的時候要考慮更實在的運(yùn)營需求。

(重要社交渠道已被小馬哥承包)

五、以老帶新活動的數(shù)據(jù)分析很有必要

APP運(yùn)營少不了數(shù)據(jù)追蹤和分析，在拉新這件事上更是注重。以老帶新是相對低成本而又高轉(zhuǎn)化的拉新手段，但是沒有數(shù)據(jù)分析就像是盲人過河，只能憑經(jīng)驗和感覺，數(shù)據(jù)對產(chǎn)品運(yùn)營非常重要，有了數(shù)據(jù)的加持，可以驗證這樣設(shè)置的推薦機(jī)制是不是有效的。所以我們需要統(tǒng)計出以下幾個數(shù)據(jù)：

1、老用戶拉動的新用戶數(shù)量

2、老用戶帶來新用戶的傳播成本。以老帶新是需要花錢的，有花錢的地方一定算出每一個老用戶拉來的新用戶的傳播成本有多少，這樣活動才有意義。

3、一周內(nèi)老用戶和新用戶的訂單數(shù)。一般來說新老用戶獲得的一些獎勵都是有期限的，像網(wǎng)易考拉的新人大禮包以及老用戶獲得的現(xiàn)金券都是3天內(nèi)有效的，所以通常情況下一周內(nèi)新老用戶很有可能會產(chǎn)生訂單。

4、老用戶一定時間段內(nèi)的訂單金額對比。老用戶推薦給新用戶也是基于對APP平臺的信任才會推薦給好友，所以看實施以老帶新之后，老用戶的交易訂單金額有沒有上升。

總結(jié)：在物質(zhì)獎勵那部分講得比較多，因為現(xiàn)在有很多APP產(chǎn)品做以老帶新都很舍得花錢并且他們認(rèn)為花得值。都是花錢，但是各個平臺的新老用戶獎勵機(jī)制也各不相同，值得我們APP運(yùn)營和產(chǎn)品經(jīng)理去研究其中的邏輯，以及去理解怎么連接產(chǎn)品與用戶之間的情感。

作者：犀利姐

標(biāo)簽： 開發(fā)者 數(shù)據(jù)分析 用戶 優(yōu)惠

版權(quán)申明：本站文章部分自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉(zhuǎn)載文章言論不代表本站觀點(diǎn)！
本站所提供的圖片等素材，版權(quán)歸原作者所有，如需使用，請與原作者聯(lián)系。