樊登讀書會(huì)，目前是全國最大的付費(fèi)閱讀社群，付費(fèi)會(huì)員高達(dá)60萬余人，年度收入達(dá)億元之巨，在全國成立了145家市級分會(huì)，還成立新加坡、美國亞特蘭大、加拿大多倫多等海外分會(huì)，成為當(dāng)下分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的一道非常絢麗耀眼的風(fēng)景。

為什么很多互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目以失敗告終，而樊登讀書會(huì)卻能風(fēng)光如此多嬌呢？樊登讀書會(huì)是如何創(chuàng)新商業(yè)模式，在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代快速發(fā)展？近日，樊登讀書會(huì)創(chuàng)始人樊登博士做客花椒直播間做了《如何創(chuàng)新商業(yè)模式，在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代快速發(fā)展》主題分享，以下是這次分享的精華部分。

分享經(jīng)濟(jì)的核心是發(fā)現(xiàn)、消化利用社會(huì)剩余產(chǎn)能。

如一個(gè)人有兩輛車，其中有一臺車總閑著，這就是剩余產(chǎn)能。Uber是發(fā)現(xiàn)消化社會(huì)多余的車資源，Airbnb是發(fā)現(xiàn)消化多余的房間資源。

有本書叫《認(rèn)知盈余》，馬化騰作序，講到每個(gè)人每天看電視的時(shí)間疊加起來非常龐大，如果能把其中的一小部分利用起來做更有意義的事情，將對社會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

而樊登讀書會(huì)，就是切入個(gè)人的認(rèn)知盈余空間。讀書會(huì)解決的痛點(diǎn)就是絕大多數(shù)人需要學(xué)習(xí)需要讀書，但是沒有時(shí)間讀，沒有能力讀出精髓讀出味道，這是一個(gè)非常巨大的需求。同時(shí)讀書本質(zhì)上是幫助解決人們現(xiàn)實(shí)中的難題，如如何與孩子相處、如何與愛人相處，如何把事業(yè)做好，如何賺錢等等現(xiàn)實(shí)的困惑。

樊登讀書會(huì)創(chuàng)立之初，就堅(jiān)持收費(fèi)原則。

第一個(gè)用戶開始，就收取年度會(huì)員費(fèi)365元。羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇曾對樊登說“要向你致敬”，因?yàn)榉�登為文化人開創(chuàng)了一個(gè)新品類。

當(dāng)初羅輯思維、吳曉波頻道都是免費(fèi)，就是過于相信所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”和“免費(fèi)思維”。如何讓用戶愿意付費(fèi)呢？讓用戶愿意付費(fèi)的前提就是產(chǎn)品要足夠好，必須能有線下的人推薦，讓每一個(gè)會(huì)員愿意向別人推薦。這樣就能逐漸形成數(shù)量上的幾何級數(shù)的量變。

如某著名產(chǎn)業(yè)基金董事長成為讀書會(huì)會(huì)員后，就主動(dòng)在朋友圈推薦，一下子就增加了200多會(huì)員。又如著名投資人軟銀賽富羊東成為讀書會(huì)會(huì)員后，就要求所有參與投資的公司團(tuán)隊(duì)成為會(huì)員一起讀書學(xué)習(xí)。所以讓用戶付費(fèi)的關(guān)鍵和調(diào)動(dòng)用戶的認(rèn)知盈余，就是產(chǎn)品一定要足夠好，讓產(chǎn)品的粘度能感動(dòng)用戶。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一定需要冷啟動(dòng)，只有經(jīng)得起冷啟動(dòng)的考驗(yàn)，才能繼續(xù)走下去。

如微信面世之初，張小龍就沒有做任何廣告推廣預(yù)算，就直接上線，讓其自然生長自然蔓延。如果一個(gè)產(chǎn)品不能自然蔓延開去，那么我們就要考慮趕快修正或者是果斷放棄。

如讀書會(huì)至今沒有花過一分錢廣告費(fèi)，所有會(huì)員都來自于用戶的滿意，目前每月新增付費(fèi)會(huì)員4萬左右。黑龍江有一個(gè)叫寶清縣的邊境小縣城，常住人口5萬多人，現(xiàn)在居然發(fā)展了4000多讀書會(huì)會(huì)員，并且續(xù)費(fèi)率高達(dá)85%以上。

只有產(chǎn)品很棒的時(shí)候，才會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知盈余。如蘋果、特斯拉，因?yàn)榻o用戶很強(qiáng)烈的沖擊感，就自然觸發(fā)了用戶主動(dòng)向別人推薦，也就是產(chǎn)生了認(rèn)知盈余。

1.要盡量降低邊際成本

邊際成本就是你獲得每一個(gè)新客戶的成本，創(chuàng)業(yè)者必須讓邊際成本盡量小，甚至為零。

如咨詢公司為什么很難成為上市公司很難做大？因?yàn)樽稍児�司的邊際成本非常高，獲得每一個(gè)新客戶無論是人力、物力、財(cái)力與獲得第一個(gè)客戶都支出很大，甚至同一客戶的第二次服務(wù)成本都很高。

又如婚紗影樓行業(yè)，同樣不僅獲客成本高，而且基本沒有回頭客。

還有中餐館，它的最大邊際成本在于裝修成本，基本上大多數(shù)中餐館經(jīng)營期間要裝修數(shù)次，每次花費(fèi)都不少。

但是反觀麥當(dāng)勞、必勝客，它們一旦正式營運(yùn)，就基本上不會(huì)再次裝修，因?yàn)橐婚_始就會(huì)裝修到位，把邊際成本充分考慮進(jìn)來。百度、好萊塢電影也是邊際成本很低的典型代表。再看樊登讀書會(huì)，邊際成本基本為零，給一個(gè)人讀一本書和給無數(shù)人讀書，成本基本沒有任何增加，這樣不僅運(yùn)營壓力小，并且感覺很輕松。

2.讓用戶交易成本降低

創(chuàng)業(yè)者一定要拷問自己，項(xiàng)目及產(chǎn)品是否能幫助用戶降低交易成本？只有能降低交易成本，才能得到認(rèn)可。如傳統(tǒng)的出租車行業(yè)，是讓你的出行交易成本增加，所以日益不受待見；而優(yōu)步、滴滴，是讓你的交易成本降低，所以很受歡迎。樊登讀書會(huì)是降低了人們獲取知識的交易成本，包括時(shí)間成本、購買成本等。

3.不能做?絲生意，要做中產(chǎn)階級市場

?絲生意，很難做，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的免費(fèi)習(xí)慣和很低的附加值，只適合那些大佬去做，如馬化騰、馬云、程維等。因?yàn)橹挥兴麄儾艙碛芯薮蟮纳鐣?huì)商業(yè)資源和超強(qiáng)的融資能力，能經(jīng)受燒錢的過程。

而普通的創(chuàng)業(yè)者，更應(yīng)該放在那些有錢人的市場，特別是現(xiàn)在的中產(chǎn)階級。在中國的北上廣深等一線城市，人均GDP已經(jīng)達(dá)到了發(fā)達(dá)國家水平，已經(jīng)出現(xiàn)了龐大的中產(chǎn)階級群體。如果你是做中產(chǎn)階級的市場，那么不僅能快速產(chǎn)生現(xiàn)金流，而且也符合當(dāng)前供給側(cè)改革的趨勢和潮流。

4.學(xué)會(huì)降維打擊，高端人群對低端人群的入侵

未來的商業(yè)將會(huì)出現(xiàn)越來越多的高端高知人群去做以前低端人群做的事，憑借自身的知識、經(jīng)驗(yàn)、思維、能力去改造以前低端人群從事的領(lǐng)域和行業(yè)。

《三體》書中就提到降維打擊，四維層次的就能打敗三維的，三維的就能打敗二維的。

還有一本書叫《知識與權(quán)力》，提出了一個(gè)很獨(dú)特的觀點(diǎn)，就是未來每個(gè)人擁有的社會(huì)權(quán)力是取決于其所擁有的知識資源，是按每個(gè)人擁有的知識來分配的。

舉幾個(gè)案例：

（1）如西少爺肉夾饃，就是出自BAT公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做以前很LOW的行業(yè)，充分運(yùn)用自身的優(yōu)勢去運(yùn)作以前看似沒有任何技術(shù)含量的事，最后收到了很好的成效。

（2）再比如一個(gè)叫“蕾蜜花園”的高端美睫美甲品牌，就是由來自寶潔、歐萊雅市場運(yùn)營的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，通過用戶定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、流程重塑等方法，改變了之前這個(gè)領(lǐng)域低端無序、質(zhì)量差的現(xiàn)狀，成為了一個(gè)高端女性人群很喜愛的品牌。

（3）還有一個(gè)叫樂樂達(dá)的手機(jī)維修創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，發(fā)展很成功，獲得了周鴻?、紅杉的投資。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也是來自知名公司，他們敏銳地發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的手機(jī)維修領(lǐng)域不透明、價(jià)格高、評價(jià)差的痛點(diǎn)，做了很多創(chuàng)新。如一鍵呼叫30分鐘上門、專業(yè)過程（鋪上好藍(lán)絨布、專業(yè)檢測儀、專用照明臺燈）、免費(fèi)更換手機(jī)膜、價(jià)格優(yōu)惠（平均200元左右，而傳統(tǒng)的動(dòng)輒上千，開機(jī)就收80元還不管結(jié)果），整個(gè)服務(wù)就像修名表一樣。

（4）還有一個(gè)土豆生產(chǎn)加工的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，是專為麥當(dāng)勞提供薯?xiàng)l的，就是一群高端創(chuàng)始人做了這么一個(gè)看似很土的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，但是他們運(yùn)用自己的知識技能做到了整個(gè)車間基本全自動(dòng)化，尤其是加工環(huán)節(jié)從不用人參與，不用手去接觸土豆。如削皮，先用高溫蒸汽吹再用水槍沖洗；切條，直接是把去皮的土豆通過壓力彈射設(shè)備，將土豆像子彈一樣飛到對面墻壁的格柵式分割篩，自動(dòng)被切成土豆條，短的就被后續(xù)加工成土豆泥，長的加工成薯?xiàng)l。

公司的運(yùn)營層次分為三種:

1.做產(chǎn)品

現(xiàn)在大多數(shù)人的通病是都只是做產(chǎn)品，互相拼價(jià)格拼功能，最后一片紅海。如在義烏，一把傘的出廠價(jià)壓在7角錢，互相惡性競爭，接單就賠錢，不接單就死亡�，F(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目死亡，大多數(shù)就是因?yàn)樗麄冎辉谧霎a(chǎn)品的層面，處在低層次競爭的水平。

2.做解決方案

最好的產(chǎn)品不是最好賣的產(chǎn)品，如賣的最好的不是龍井，而是立頓紅茶；賣的最好的面，不是蘭州拉面，是康師傅方便面。為什么呢？立頓紅茶不是做茶，做的是辦公商務(wù)要喝茶的解決方案；方便面不是做面，做的是差旅應(yīng)急狀態(tài)下有吃的這樣的解決方案。樊登讀書會(huì)，做的也不是讀書本身，而是一種幫助你不斷進(jìn)步的解決方案。

3.做品牌

公司發(fā)展的最高境界是做品牌。

如耐克、迪士尼、蘋果等，他們自己并不生產(chǎn)，而是通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和知識管理，全世界授權(quán)，從而獲得巨大的利潤。

如某世界500強(qiáng)的建筑集團(tuán)董事長，一直以500強(qiáng)為榮，當(dāng)被問到“你覺得用戶會(huì)因?yàn)檫@個(gè)樓盤是你們開發(fā)而愿意多付每平米2000塊錢嗎”，他說“不可能，行業(yè)都這樣”。那這說明什么呢？就是這家企業(yè)根本還沒有形成真正的品牌，有的只是知名度。做B端業(yè)務(wù)的企業(yè)一樣需要做對C端人群的品牌傳播，如三一重工、卡特彼勒等企業(yè)，花巨資在各大媒體平臺做廣告，就是為了打造其品牌形象。

如果你做的項(xiàng)目面向的用戶群體非常小，市場規(guī)模很小，那肯定做不大。

如混沌研究社的李善友教授曾經(jīng)與樊登交流，問道“為什么混沌研究社的師資很強(qiáng)大，云集了國內(nèi)外很多商業(yè)大咖和專家，收費(fèi)也很低僅600元/年，但是銷售還不如只是一個(gè)人讀書的樊登讀書會(huì)？”樊登答：因?yàn)槟銈兠鎸Φ氖莿?chuàng)業(yè)者市場，這個(gè)市場本身就不大。建議可以提高價(jià)格，從600元/年提到10000元/年，重點(diǎn)打造高端商學(xué)院。