【2020年3月19日】全球領(lǐng)先的信息技術(shù)研究和顧問公司Gartner認為，隨著全球新冠病毒疫情的加劇，首席銷售官（CSO）和高級銷售領(lǐng)導者必須幫助企業(yè)機構(gòu)做好準備，以管理風險和采取快速行動。
 
最新研究表明，銷售組織需要圍繞戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的最佳實踐制定計劃。銷售團隊可將風險管理計劃擴展到銷售組織之外以涵蓋客戶生態(tài)圈和供應(yīng)鏈，這樣就能為在危機過去后獲得競爭優(yōu)勢做好準備。
 
Gartner銷售業(yè)務(wù)高級研究總監(jiān)Steve Herz表示：“新冠疫情提醒我們，銷售組織在大規(guī)模業(yè)務(wù)中斷期間會遇到獨特的挑戰(zhàn)。無論是大流行疫病、自然災害還是其他不可控的情況都會帶來巨大的下行風險。但如果能夠處理得當，這也將會帶來長期機遇。”
 
Gartner銷售業(yè)務(wù)副總裁兼高管合伙人Maria Boulden也指出：“像新冠病毒這樣的全球性疫情不只是威脅到內(nèi)部商業(yè)活動。因此，銷售領(lǐng)導者必須將擬定的應(yīng)對工作范圍擴大到銷售組織之外。”
 
Gartner建議首席銷售官和銷售領(lǐng)導者應(yīng)將計劃重點放在三個關(guān)鍵目標上，從而應(yīng)對與新冠病毒爆發(fā)的相關(guān)風險。
 
做好應(yīng)對銷售組織、客戶和供應(yīng)鏈風險的準備
 
在公司內(nèi)部，銷售領(lǐng)導者需要傳達保障銷售組織健康安全的重要性，同時主動管理銷售薪酬計劃和銷售指標。在公司外部，銷售領(lǐng)導者需要做好應(yīng)對需求下降和銷售周期延長的準備，并針對不可避免的訂單取消來制定計劃。在許多行業(yè)，由于要等到將產(chǎn)品或服務(wù)交付給客戶后才被視為完成銷售，因此供應(yīng)鏈風險與可用庫存風險具有同等的重要性。
 
做好快速、準確執(zhí)行的準備
 
Gartner建議銷售領(lǐng)導者制定關(guān)于響應(yīng)治理與有效決策的規(guī)則，并且所制定的規(guī)則應(yīng)與銷售組織將面臨的獨特挑戰(zhàn)相關(guān)。在危機期間，統(tǒng)一的信息、透明度和溝通紀律對于幫助樹立信心和加強新治理流程是必不可少的。銷售領(lǐng)導者還必須建立指標以能夠追蹤銷售活動、甄別新問題并追蹤緊急政策和優(yōu)先級別的遵守情況。
 
在危機發(fā)生之前和之后加強銷售組織的競爭力
 
除了采取行動減少新冠病毒業(yè)務(wù)中斷所產(chǎn)生的直接影響之外，首席銷售官還必須了解當危機消退后，他們的選擇將如何增強銷售團隊的競爭力。首要任務(wù)應(yīng)該是投資于客戶關(guān)系和渠道合作伙伴。為此，銷售領(lǐng)導者應(yīng)著眼于增加和獎勵忠實的客戶和渠道合作伙伴，幫助客戶、渠道合作伙伴和供應(yīng)商在這場危機中取得成功。
 
此外，在此類危機中，銷售領(lǐng)導者應(yīng)選擇能夠增強銷售文化和維持團隊士氣的內(nèi)部業(yè)務(wù)中斷管理方法。首席銷售官當下的領(lǐng)導方式將為銷售部門的每名成員樹立一個強有力的工作和職業(yè)發(fā)展榜樣。
 
如需了解更多相關(guān)內(nèi)容，請閱讀Gartner的報告全文：Prepare for Coronavirus Disruption to the Sales Organization。
 
如需進一步了解企業(yè)機構(gòu)如何應(yīng)對新冠疫情造成的破壞性影響的相關(guān)信息，請訪問Gartner新冠病毒資源中心（Gartner coronavirus resource center）。該中心提供了一系列Gartner免費報告和在線研討會，旨在幫助企業(yè)機構(gòu)響應(yīng)、管理和備戰(zhàn)新冠疫情的快速蔓延和全球影響。
 
關(guān)于Gartner for Sales Leaders
通過新客戶和現(xiàn)有客戶推動業(yè)務(wù)增長的壓力日益增加。Gartner for Sales Leaders為銷售主管及其團隊提供解決關(guān)鍵任務(wù)優(yōu)先事項所需的洞察、建議和工具，通過大量定性和定量研究幫助銷售團隊應(yīng)對大眾化問題和價格戰(zhàn)、培養(yǎng)關(guān)鍵的管理和銷售技能、提高銷售互動的價值、釋放現(xiàn)有的增長潛力并優(yōu)化銷售團隊的能力。

標簽： Gartner 

版權(quán)申明：本站文章部分自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉(zhuǎn)載文章言論不代表本站觀點！
本站所提供的圖片等素材，版權(quán)歸原作者所有，如需使用，請與原作者聯(lián)系。