“從正月十五至今，我在快手開(kāi)了六、七場(chǎng)直播，主要針對(duì)臨沂的一些線下品牌和經(jīng)銷商。”在“超級(jí)丹”（快手ID：Hlle520999）的直播間里，不同品牌和廠家的鞋子堆放在一起，等待進(jìn)入超級(jí)丹的直播鏡頭。

受疫情影響，臨沂當(dāng)?shù)囟嗉曳�裝實(shí)體店關(guān)閉，應(yīng)季春款庫(kù)存大量積壓，如果不能及時(shí)銷售，復(fù)工后將面臨很大的庫(kù)存壓力。在這個(gè)特殊時(shí)候，當(dāng)?shù)貛准覍?shí)體店的老板找到了270萬(wàn)粉絲的快手電商主播超級(jí)丹，尋求來(lái)自線上的幫助。

每場(chǎng)直播持續(xù)三個(gè)半小時(shí)，平均每場(chǎng)累計(jì)觀眾人數(shù)達(dá)65萬(wàn)，每場(chǎng)直播出貨2萬(wàn)到3萬(wàn)單，平均銷售額在150萬(wàn)左右。幾場(chǎng)直播下來(lái)，超級(jí)丹已經(jīng)幫當(dāng)?shù)?、6家知名品牌和實(shí)體店鋪清理掉春節(jié)假期積攢的大量庫(kù)存。

“超級(jí)丹”創(chuàng)始人丹丹和老公孟凡輝從2015年開(kāi)了一家女鞋店，從創(chuàng)立女鞋品牌、與流水線合作自產(chǎn)自銷，再到成為快手的電商主播，短短幾年時(shí)間，超級(jí)丹實(shí)現(xiàn)了從線下到線上銷售的渠道轉(zhuǎn)變。

渠道的轉(zhuǎn)變不僅讓“超級(jí)丹”在快手收獲了近300萬(wàn)“老主顧”，同時(shí)也讓許多線上電商品牌抓住了逆勢(shì)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。根據(jù)快手平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，截止目前，快手電商已幫助至少50萬(wàn)線下商家恢復(fù)生意，開(kāi)播數(shù)與上一周相比提升超過(guò)200%，動(dòng)銷商家數(shù)則提升超過(guò)300%，單日電商直播觀看人次超過(guò)1億，小黃車(chē)點(diǎn)擊次數(shù)超過(guò)2億，其中活躍商家日均直播超過(guò)5小時(shí)。

優(yōu)質(zhì)渠道+品質(zhì)好貨，線下品牌商家被盤(pán)活

“要不是這次疫情，可能我們和線下無(wú)法這么快達(dá)成合作。”據(jù)孟凡輝介紹，目前“超級(jí)丹”自家工廠與七、八條流水線合作生產(chǎn)鞋子，自產(chǎn)自銷，以前基本沒(méi)考慮過(guò)直接和品牌或店家合作。

春節(jié)期間，“超級(jí)丹”本來(lái)準(zhǔn)備了10萬(wàn)雙女鞋作為第一批春款售賣(mài)，計(jì)劃等年后復(fù)工再售賣(mài)第二批甚至第三批春款。相比于同行業(yè)，“超級(jí)丹”備貨還算充足，但疫情爆發(fā)后，合作工廠所在的溫州因是重災(zāi)區(qū)導(dǎo)致開(kāi)工延后，自己的庫(kù)存售空后變得無(wú)貨可售，“當(dāng)時(shí)粗略估計(jì)未來(lái)半個(gè)月甚至一個(gè)月內(nèi)，我們都不會(huì)有穩(wěn)定的產(chǎn)品產(chǎn)出。”

線上銷量穩(wěn)定，但線下貨源供不應(yīng)求成了“超級(jí)丹”疫情期間的難題。“當(dāng)這些線下店家再次找到我們時(shí)，考慮到我們自己無(wú)貨可賣(mài)，同時(shí)他們的產(chǎn)品本身質(zhì)量不錯(cuò)，但在線下沒(méi)有銷量，這才合作起來(lái)。”靠譜渠道加一手好貨，直播間帶來(lái)的銷量瞬間盤(pán)活了好幾個(gè)服裝品牌。

“目前效果最好的是環(huán)球帆布鞋，客單價(jià)58元左右，一場(chǎng)直播我?guī)兔η辶?萬(wàn)雙庫(kù)存，他的全部存貨基本清零。”雖然是幫忙帶貨，但為了保障大家的購(gòu)物體驗(yàn)，“超級(jí)丹”會(huì)將所銷商品全部搬到自己的庫(kù)存，再由專門(mén)的工作人員打包、發(fā)貨、處理售后。

“做買(mǎi)賣(mài)的，誠(chéng)信很重要，老鐵們信任我們，我們就得為大家負(fù)責(zé)。”到目前為止，“超級(jí)丹”通過(guò)直播間一共賣(mài)出了近20萬(wàn)雙鞋，前期從事直播電商以來(lái)積累下的物流資源，也讓這些貨能很快發(fā)出。

除鞋子外，日常家居用品在超級(jí)丹的直播間也很受歡迎。“從這幾場(chǎng)直播情況來(lái)看，賣(mài)出去的鞋子和其他日用品各占一半。疫情期間，大家出門(mén)不方便，在我們這兒買(mǎi)不僅可以發(fā)貨到家，價(jià)格還比超市便宜，像睡衣、洗面奶、面膜、洗發(fā)水、護(hù)膚套盒等都賣(mài)得很好。”

與此同時(shí)，“超級(jí)丹”的線上營(yíng)業(yè)額也有所增長(zhǎng)。“相比于節(jié)前，營(yíng)業(yè)額大約漲了20%至30%，直播間人氣也從5、6千人漲到現(xiàn)在每場(chǎng)1萬(wàn)以上。”雙贏的合作模式，也讓更多商家看見(jiàn)了快手電商帶貨的實(shí)力。

有線下實(shí)體店的老板被超級(jí)丹的電商能力震撼，也動(dòng)起了做直播帶貨的念頭。“我們一場(chǎng)直播幾個(gè)小時(shí)，就能賣(mài)出平時(shí)線下一個(gè)月的銷量，這讓他們非常震驚。有不少人干了二、三十年線下生意，看到這種銷售模式很心動(dòng)，都在為明年轉(zhuǎn)型做打算。”孟凡輝說(shuō)道。

傳統(tǒng)商家紛紛入局快手電商成標(biāo)桿，快手帶貨潛力巨大

事實(shí)上，從2010年之后，整個(gè)臨沂的批發(fā)貿(mào)易都開(kāi)始受到電商沖擊，個(gè)體批發(fā)生意日益難做。再加上臨沂本身不是商品產(chǎn)地，而批發(fā)貿(mào)易模式的本質(zhì)是把各產(chǎn)地商品再次集中中轉(zhuǎn)銷售，以獲取中間商差價(jià)利潤(rùn)。信息透明化的提高，讓這種賺差價(jià)的模式一度失靈。

2017年夏天，“超級(jí)丹”在自家鞋店拍的一條視頻在快手獲得30萬(wàn)播放量和8000個(gè)粉絲關(guān)注，吸引了很多人前來(lái)問(wèn)價(jià)。這讓她意識(shí)到了快手的賣(mài)貨潛力，開(kāi)始入局快手電商，由此成為臨沂最早一批在快手賣(mài)貨的電商主播。

在快手只有9萬(wàn)粉絲時(shí)，“超級(jí)丹”決定搬到一千多平米大的新工作室，“一是方便招更多人，二是視頻拍出來(lái)效果更好，會(huì)增加用戶購(gòu)物的踏實(shí)感。”

2018年，“超級(jí)丹”每月在快手平均漲粉20萬(wàn)，前一百萬(wàn)基本都是靠?jī)?nèi)容漲的，直播間人氣從不到一百上升到千人以上，日銷量一兩千單，“超級(jí)丹”的成功也帶動(dòng)了一批臨沂商家進(jìn)入快手。

“二婷”是被帶動(dòng)的人之一。1994年出生的她原本在淘寶賣(mài)勞保產(chǎn)品，2018年偶然得知“超級(jí)丹”的快手業(yè)績(jī)后，和老公毅然決定做快手。“二婷家時(shí)尚女裝”（快手ID：208337771）主打平價(jià)風(fēng)，目前在快手擁有68.7W粉絲。同樣有著強(qiáng)勁帶貨實(shí)力的臨沂服裝主播，還有“小佛爺”（快手ID：xiaofoye999998）。之前在服裝行業(yè)從業(yè)超過(guò)16年，月銷售額一度超30萬(wàn)。2018年6月，在朋友推薦下開(kāi)始在快手賣(mài)服裝，兩個(gè)月后，每天能發(fā)出一千單快遞，并在當(dāng)年的快手冬裝節(jié)賣(mài)出65萬(wàn)單貨，總交易額達(dá)1800萬(wàn)，成為臨沂電商主播的標(biāo)桿。2019年春天，“小佛爺”決定徹底放棄實(shí)體店，全身心投入快手，現(xiàn)在她在快手已經(jīng)有了361.4萬(wàn)老鐵粉絲。

記者了解到，像“超級(jí)丹”、“小佛爺”、“二婷”這樣的快手電商主播，在臨沂當(dāng)?shù)夭辉谏贁?shù)。而在此次疫情下，不少看見(jiàn)快手電商帶貨機(jī)遇的傳統(tǒng)商家，也將陸續(xù)入局快手直播，搶占線上直播的市場(chǎng)。

快豐富電商場(chǎng)景，助力疫情下更多傳統(tǒng)商家突出重圍

越來(lái)越多商家號(hào)的入駐，為快手電商帶來(lái)了更加豐富的電商場(chǎng)景�？焓止俜綌�(shù)據(jù)顯示，截至目前，快手電商主播規(guī)模已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)，其中商家號(hào)主播用戶超60萬(wàn)，占比超60%，并正以每天新增1萬(wàn)名用戶的速度快速增長(zhǎng)，內(nèi)容全部圍繞帶貨而打造，純賣(mài)貨的商家號(hào)主播在規(guī)模和專業(yè)上的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)逐漸顯露。

快手作為平臺(tái)，除了流量支持，更加強(qiáng)調(diào)流量分發(fā)機(jī)制的普惠，也因此讓更多普通人在快手上獲得了機(jī)會(huì)。無(wú)論是用戶還是主播，都在快手上發(fā)揮了巨大的潛力。

與此同時(shí)，及時(shí)了解商家需求并給予相應(yīng)扶持，也是快手電商越來(lái)越受商家歡迎的核心原因之一。疫情讓門(mén)店商家面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，為幫助他們一同渡過(guò)難關(guān)，目前快手電商已通過(guò)零門(mén)檻入駐、技術(shù)服務(wù)費(fèi)減免、預(yù)售能力支持、發(fā)貨時(shí)效延遲、回款賬期縮短、手把手運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等多重專項(xiàng)扶持舉措，幫助門(mén)店商家在線上恢復(fù)生意，緩解特殊時(shí)刻的經(jīng)營(yíng)壓力。

電商行業(yè)人士表示：“在復(fù)工難的緊要關(guān)頭下，借助直播電商的流量、資源等天然優(yōu)勢(shì)，采用線上線下聯(lián)動(dòng)合作的方式，幫助品牌和商家迅速盤(pán)活，為傳統(tǒng)商家發(fā)展提供了參考價(jià)值。這種模式能夠幫助越來(lái)越多商家擺脫困境，把損失降到最小。”

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